Přeskočit na obsah 
Metoda SPIN
Tato metoda je jednou z nejúčinnějších prodejních metod, které jsou v současné době k dispozici. Byla vyvinuta Neilem Rackhamem a je zkratkou pro čtyři základní prvky, na které se obchodní zástupci ptají svých potenciálních zákazníků: Situaci, Problém, důsledek (Implikaci) a potřebu-platbu (Nelze nekoupit).
Tyto čtyři prvky jsou klíčové pro odhalení bolestivých bodů a problémů kupujících a pomáhají obchodníkům budovat vztahy se svými zákazníky už při prvních jednání.
Zaměřuje se na řešení problémů zákazníků a na poskytnutí řešení, která odpovídají jejich potřebám. Metoda SPIN pomáhá obchodníkům identifikovat, jaké otázky by měli potenciálnímu zákazníkovi položit, aby odhalili jeho potřeby a pochopili jeho situaci. Zároveň však při kladení otázek vzbuzují větší uvědomění skrytých potřeb u zákazníka.
Pokud obchodník chce získat nového zákazníka, měl by začít otázkou týkající se jeho současné situace. Poté by se měl ptát na problémy, se kterými se potenciální zákazník potýká. Důležité je také zkoumat, jaký by měl problém důsledek a nakonec se zaměřit na potřebu-platbu, tedy na to, jak by se situace změnila, kdyby byl problém vyřešen.
Osobně doporučuji navázat na otázky další metodou a to FAB.
Metoda SPIN pomáhá obchodníkům nejen získávat nové zákazníky, ale také udržovat stávající. Obchodníci by měli používat tuto metodu průběžně, aby se ujistili, že stávající zákazníci jsou spokojeni. Využití metody SPIN je velmi důležité, zejména v případě, že se jedná o firmu větší velikosti.
Příklad využití metody SPIN v praxi
Příklad použití pokud bychom prodávali například služby personální agentury. Pokud by vám otázky neseděli, je to v pořádku. Je třeba si je vhodně upravit na míru, ale dejte si pozor abyste se zároveň drželi principu:
- Situační otázky:
- Jaký máte proces pro výběr nových zaměstnanců?
- Jak často najímáte nové zaměstnance?
- Jakou roli hraje nábor zaměstnanců v rámci vaší firemní strategie?
- Problémové otázky:
- Jakým výzvám čelíte při náboru zaměstnanců?
- Které pozice se vám nedaří obsadit nejčastěji?
- Jaká jsou nejčastější kritéria, která kandidáti nesplňují?
- Implikační otázky:
- Jaký dopad má prodloužení doby obsazení vedoucí pozice na výkonnost týmu?
- Jak se nakonec projevuje nábor nesprávných kandidátů na vaše firemní výsledky?
- Jaké riziko, konkrétně u vás, přináší nábor kandidátů bez zkušeností pro konkrétní pozici?
- Need-payoff otázky:
- Ocenili byste, kdybyste měli přístup k většímu počtu kvalitních kandidátů?
- Jaký by byl dopad na vaše týmy, kdybychom vám dokázali zajistit kandidáty s potřebnými zkušenostmi?
- Jak by se projevilo vylepšení vašeho procesu náboru na vaši konkurenceschopnost?
Metoda Challenger
Challenger metoda se stala v posledních letech velmi populární. Je založena na představě, že obchodník není jen pouhým salesákem, ale musí zastávat i konzultantskou roli. To znamená, že by měl být schopen nabízet zákazníkovi řešení problémů, na které by měl zákazník přijít sám. A to za pomoci jeho znalostí a zkušeností, které zatím zákazník nemá.
V praxi to může vypadat například takto:
- Prvním krokem je získat co nejvíce informací o zákazníkovi, jeho potřebách a problémech. Důležité je porozumět jeho obchodnímu modelu, strategii a vizi. Získané informace pomohou vytvořit relevantní řešení pro zákazníka. Ale je třeba ho nezahlcovat množstvím otázek. Nechte konverzaci volný průběh a spíše naslouchejte, místo vyptávání se.
- Je velká šance, že zákazník, s kterým hovoříte, není na prodejní schůzce poprvé.A je tedy velmi nepravděpodobné, že by nevěděl, jak to chodí. Snažte se proto odlišit od ostatních a sdělte zákazníkovi něco, co ho zaujme. Může se jednat o nový přístup k řešení problémů, neotřelý nápad a informace, které máte.
- Na obchodní schůzce se snažte co nejvíce přizpůsobit vaše řešení konkrétní osobě, se kterou jednáte. Každý má jiné nejen potřeby, obavy a touhy, ale také vyžaduje určitou formu rozhovoru.
- Teď přichází výzva. Svými otázkami se snažíte přimět zákazníka k zamyšlení nad dopady, které může neřešení jejich problémů a konkrétní situace přinést.
- V posledním kroku představíte novou cestu, která by případně nastala uzavřením vaší spolupráce. Může se jednat o inovativní řešení, nový přístup k řešení problému nebo nápad, který zákazníka zaujme a přesvědčí. Důležité je představit novou cestu s jasným způsobem, jak z něj bude profitovat. Navíc jste to vymysleli tak trochu spolu 🙂
MEDICC
Metoda MEDDIC je spíše proces kvalifikace, než prodejní metoda. Přesto je stěžejní v obchodním procesu.
Jedná se o zkratku slov: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Tato metoda se používá k zajištění úspěchu v prodeji složitějších a cenově vyšších řešení.
Metrics (Metriky a KPI)
Prvním krokem metody MEDDIC je zjištění metrik, které jsou důležité pro zákazníka. Jedná se o klíčové ukazatele výkonnosti, které zákazník sleduje (nebo by měl) a na jejich základě hodnotí dopad řešení, které nakupuje. Obchodníci by měli mít co nejvíce informací o těchto metrikách (KPI) a dokázat je propojit s výhodami svého řešení.
Např.: Jaký je ekonomický dopad současné situace a jaký je u nového řešení?
Economic Buyer (Ekonomický rozhodovatel)
Dalším krokem metody MEDDIC je identifikace “strážce kasy”. Tím je osoba, která má finanční pravomoc rozhodnout o nákupu. Obchodníci musí tohoto člověka znát a mít s ním dobrý vztah, aby mohli efektivně předat informace o výhodách produktu a přesvědčit ho, že jeho investice bude mít pozitivní návratnost a zároveň bude oceněn od vedení za jeho rozhodnutí.
Např.: Kdo ovládá příslušný budget a jaké jsou jeho motivy?
Decision Criteria (Kritéria rozhodnutí)
Třetím krokem je zjištění kritérií, podle kterých se bude rozhodovat. Obchodníci musí zjistit, jaké jsou důležité faktory, na základě kterých se rozhodování bude odehrávat. Důležitost těchto faktorů se může lišit v závislosti na pozici a rolích jednotlivých lidí, kteří budou o řešení rozhodovat
Např.: Jaká jsou kritéria, která organizace použije k výběru dodavatele, kromě ceny?
Jaké je mini VPC tohoto zákazníka? A jaké jsou motivy person?
Decision Process (Proces rozhodování)
Čtvrtým krokem je zjištění procesu rozhodování. Obchodníci musí znát všechny osoby, které se účastní rozhodování a jakým způsobem se bude rozhodování odehrávat. S orientaci vám pomůže tato networkingová mapa. A zároveň vědět, jak dlouho celý proces trvá a jaké jsou klíčové milníky v rozhodovacím procesu.
Např.: Jakým způsobem bude společnost vybírat dodavatele? Jaké jsou konkrétní fáze? Jak do nich budeme vstupovat? Kdo všechno bude a jak rozhodovat?
Identify Pain (Identifikace potřeby)
Dalším krokem je identifikace bolesti (potřeby) zákazníka. Jedná se o problémy, se kterými se zákazník setkává a které řeší. Obchodníci musí být schopni identifikovat potřeby (využijte VPC a článek s konkrétními otázkami pro zjišťování reálných potřeb zákazníků) a ukázat zákazníkovi, jak jejich řešení může pomoci tyto potřeby odstranit. Navíc se na potřeby doporučujeme nedívat jen jako na bolesti, ale také jako na výzvy a motivy do budoucna.
Champion (Spojenec)
Posledním krokem je identifikace spojence. V této fázi se jedná o to, aby se získal interní spojenec vašeho řešení, který bude prosazovat jeho nákup uvnitř firmy. Tento spojenec by měl být někdo, kdo má zájem o úspěch spolupráce a je schopen prosazovat jeho využití v rámci organizace. Spojencem může být například manažer, oddělení nebo dokonce tým, který bude produkt používat. Tato fáze je velmi důležitá, protože interní spojenec může výrazně pomoci při prosazení nákupu a implementaci produktu nebo služby v organizaci.
Např.: Kdo prodává vaším jménem? Jak je na to vybaven? Jak si poradí s překážkami? Co konkrétně jemu přinese úspěšná spolupráce?
V dnešní době je úspěšný prodej klíčový pro každou firmu. Zvolení správné prodejní metody může znamenat rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem. Existuje mnoho metod, které mohou pomoci obchodníkům vylepšit své prodejní schopnosti a zvýšit své prodeje. Metody SPIN, Challenger a MEDDIC jsou jen některé z nich, které mohou pomoci firmám dosáhnout svých prodejních cílů. Výběr správné metody nebo ideálně vytvoření vlastní závisí na mnoha faktorech (cílová skupina zákazníků, typ produktu nebo služby a zkušenosti).
Pokud potřebujete poradit s výběrem nejvhodnější prodejní metody, vytvořit vlastní pro svou firmu nebo se chcete dozvědět více o implementaci konkrétní metody, zažádejte si o konzultaci zde.
