Aby se klienti nemuseli rozmýšlet

Chci si to rozmyslet. Potřebuju na to nějaký čas. Chci si to někde projít. Pošlete mi to e-mailem. A další podobné reakce, které dostáváme od klientů a které vedou k jedinému. Stav „rozmyslí se“. Myslím, že to není stav, který by netěšil jen obchodníky, ale určitě i zákazníky. Není to ani ano ani ne. Dost často to ani na ničem nestojí nebo jsme nebyli schopni zjistit, co je tím blokem.

Za mě je to jedna z věcí, která bere obchodním zástupcům hrozně moc energie. Projedou si CRMko nebo jiný svůj systém s agendou, podívají se na skupinu „rozmyslí si“, usadí se a jdou těm zákazníkům volat. Nevím, jak to máte vy, ale když jsem měl volat těmto zákazníkům, tak se mi radost i chuť vytrácela. 

„Ano, pane Nováku, tak už jste si to rozmyslel. Všechno OK?“ Nechce se vám do tohohle typu volání. Nebo alespoň mně ne. Využívám k tomu jednu metodu. Abych takovým situacím předcházel a měl co nejméně zákazníků ve stavu „rozmyslí si“ a získal rovnou konečné rozhodnutí. Ať už je to ano či ne, ale ať něco z toho padne. Používám metodu rekapitulace. 

Někomu trvá obchodní schůzka 5 minut, někdo má jednání klidně na hodinu, dvě. Padne tam zkrátka hodně informací. Hlavně v případě, kdy je těch věcí k jednání více a musí se rozjednat. Věřte, že si to ten zákazník za hodinu pamatovat nebude. 

„Ano, pane Nováku, skvělý, tak máme konec. Půjdeme si to zrekapitulovat?“ Tak přesně takhle to nedělejte. Běžná odpověď, se kterou byste se setkali, by byla „Nene, všechno chápu, všechno je super, jenom si to chci rozmyslet.“ Při použití metody rekapitulace se na ni jednoduše neptejte. 

„Pane Nováku, aby to dávalo všechno smysl, ať si to sladíme a můžeme si říct ano nebo ne, tak si to pojďme zrekapitulovat. První věc, kterou jsme si tady říkali, bylo, že jste chtěl zefektivnit tento obchodní proces. K tomu jsme připravili tuto část softwaru. Je to takhle v pohodě?“

„Jojo, to by bylo fajn.“

„Super, v čem vám to nejvíce pomůže?“

…

„Jasně, skvělý. To pro vás připravíme, to bude fajn. V té druhé části jsme se bavili o tom, jak nastavit interní komunikaci, abyste snížil počet mailů. Je v tom viditelné, kde to omezíme?“ 

„Ano, vidím to“

„Super, o kolik myslíte, že by vám to mohlo snížit administrativu?

…

„Jasně, skvělý“

Takto projdu ještě další dvě, tři věci. Ty hlavní užitky, na kterých jsme se tam shodli. Ty, co řeší potřeby, které zákazník chtěl. 

„Fajn, tak jsme si to prošli. Za mě to takhle dává smysl. Já bych do toho šel. Jediné, co nám teď na tom stojí, abychom to mohli rozjet, tak licence, které budeme dávat, s nimi začneme u obchodního týmu nebo s nimi půjdeme do celé firmy? Co je pro vás teď jednodušší na start?“

Už se neptám, jestli do toho jdeme nebo ne. Pokud mi to na schůzce a při rekapitulaci odkýval, že chtěl tohle a dostane tenhle užitek a vyřeší mu to zmíněné problémy, tak jsme se domluvili. Následuje jen část uzavření obchodu. 

Pamatujte, že se nemáte ptát, zda chce zákazník rekapitulaci, ale oznamte ji. A druhou věcí, na kterou myslete, pokud to zrekapitulujete a ten klient vám řekne: „Ano, to se mi líbí a splňuje to to, co jsem chtěl. Cenově to sedí.“ Tak už se neptejte, jestli do toho jdeme nebo ne. Už jděte řešit, jak to zrealizujete.

Pokud i vy řešíte podobné situace a rádi byste na ni dostali to nejúčinnější řešení, přijďte na následující termín workshopu Každý může ovládat umění prodeje nebo se potkejme individuálně na konzultaci.

Hodně rozhodných klientů

Petr Bernadič