Přeskočit na obsah 
Sám během schůzek na to nedám dopustit a i obchodníci, se kterými se potkávám v rámci konzultací či workshopů. Stačí se to naučit a hlavně se nebát to používat.
To, co vám maximálně zefektivní schůzky je vyjasnění očekávání se zákazníkem.
Když se s obchodníky bavím na téma schůzek a jejich cíle, tak často odpovídají: „Uvidím. Něco tam otevřeme. Doufám, že tam prodám. Uvidím, co mi řekne.“ Nedávají si žádný konkrétní cíl.
Cíl kolikrát nezná ani zákazník. Což není dobrý způsob. Určitě je mnohem lepší být maximálně transparentní ohledně schůzky. Celou ji to zefektivňuje a šetří čas oběma.
Jak zefektivnit schůzku?
Už během hovoru se zákazníkem si ho kvalifikujte a společně se domluvte na tom, co vás na schůzce bude čekat.
„Pane Nováku, na schůzce bychom si společně popovídali o vás, co děláte, zjistili, jaké tam jsou možnosti, kam se chcete jako firma nebo jednotlivec posunout. Následně bychom se podívali, jestli tam je někde prostor pro spolupráci, jestli bychom mohli s něčím pomoci, pokud vůbec. V případě, že bychom si řekli jo dává to smysl, tak bychom si definovali konkrétní kroky, co by se dělo dál a jak by to vypadalo.“
Schůzku jsme si domluvili a jsme na ni. „Pane Nováku, jenom ať si to shrneme, cíl dneška je…“ a jenom to zopakuju, aby věděl, co se bude dít.
Co to přináší pro klienta a obchodníka?
- Klient ví, do čeho jde. Ví, že se bude bavit o konkrétních bodech a ví, že můžeme jít do uzavírání. Ví, že se budeme bavit o realizaci. Není to o tom, že si jen jdeme povídat.
- Pro obchodníka to je mentální mapa, díky které se nestane situace, kdy si povídáte a najednou je 55 minut z hodiny pryč a já jsem ještě chtěl TO a TO. A vytahuju něco, když už se v podstatě zvedáme ze židlí a schůzka končí. Obchodník ví, k čemu má dojít, co s ním potřebuje vyřešit, co musí říct, jaké tam budou asi překážky a jak to odkomunikuje. A už ví během půl hodiny, jestli se k tomu blíží, případně to jednání může upravit nebo zjistí, že tam není ani dobrý cíl a musí ho změnit. Každopádně vede jednání nějaký směrem k nějakému cíli. A i to zákazníci hodně ocení.
Až příště pojedete na schůzku, budete někomu volat, zapřemýšlejte nad tím, co je cílem vaší aktivity, čeho společně chcete dosáhnout a jestli je zákazník na to připravený. Bude se vám pak jednat mnohem lépe. Doražte klidně na workshop, kde se tomu zabýváme i dalšími praktickými tipy a nastavujeme na konkrétní byznysy.
Ať se vám daří na dalších jednáních
Petr Bernadič
