Přeskočit na obsah 
Této části obchodního jednání se říká „Uzavírání obchodu“. Je jedno, jestli prodáváte rychloobrátkové zboží nebo strategické produkty a služby. V obou případech je nutné umět uzavírat. Dotáhnout obchodní případ k podpisu.
Základní předpoklady k uzavírání
- Věřím tomu, co prodávám
- Chápu, že obchod je výměna něco za něco
- Obchoduji v prospěch zákazníka
- Navázal jsem se zákazníkem vztah
- Zjistil jsem jeho potřeby
- Správně jsem prodával
- Dokázal jsem vyřešit námitky zákazníka
- A nyní jsem přesvědčen, že se bude mít zákazník lépe s mým produktem nežli bez něj
Kdy uzavírat
Kdy nastala ta správná chvíle na uzavření? Je několik způsobů a ten nejjednodušší je měřit nákupní chuť zákazníka. Vzpomeňme, že nákupní chuť je emocionální rozpoložení zákazníka. Jelikož je to emoce a pocit, musíme ji změřit zase emocionálně. Logika nám nepomůže.
K tomu vám pomůžou tzv. uzavírací otázky, které zákazníkovi budete pokládat během celého obchodního jednání. Nebude vás až tak moc zajímat CO odpoví, ale zajímá vás JAK odpoví. S jakou chutí a pocitovým rozpoložením. Podle toho si „změříte teplotu“ zákazníka ke koupi.
Příklad rozhovoru
Obchodník: “Pokud bychom se domluvili, tak si můžete vybrat z modré nebo červené barvy, která by se vám líbila více?”
Zákazník, který má nízkou nákupní chuť a uzavírání je zbytečné: „Nevím, to je teď bezpředmětný“ – říká podrážděně
Zákazník, který má vysokou nákupní chuť: „Určitě v té modré, protože se nám hodí k interiéru.“ – říká se zájmem
Příklady otázek
- Byl by vůbec prostor pro tento stroj u vás na dílně?
- Spíš byste využil plateb měsíčních nebo kvartálních?
- Tohle byl základní rozdíl mezi těmito službami. Uvažoval byste o té s asistenční službou nebo bez ní?
- Pokud se pro tento software rozhodnete, kdo přesně by měl být zaškolen?
- V případě, že bychom se domluvili, tak byste spíše…
Někdy může být otázka zodpovězena tak, že můžete rovnou vyndat smlouvu. Můžete také číst tzv. nákupní signály zákazníka (dotazy na cenu, neverbální projevování zájmu apod.)
Uzavírací metody
Pokud jste změřili chuť zákazníka a říkáte si, že je ta správná chvíle, tak přejděte k uzavření. Po každé otázce, kterou položíte, čekejte na odpověď. Buďte ticho. Nikdy nic nedoplňujte ani nekomentujte, jen čekejte na odpověď.
1) Říct si o obchod
Je to jednoduché. Prostě se zeptejte. Pokud máte problém s uzavíráním, budete překvapeni, kolik zákazníků vám rovnou řekne „Ano“.
“Navážeme spolupráci?”, “Bude to vaše?”, “Plácneme si?”, “Je to tedy váš nový automobil?”, “Uvaříte si už v nové kuchyni?”
(špatné otázky „co dál navrhujte?“, „co na to říkáte?“, „jak se vám to líbí“…)
2) Uzavřít za zákazníka
V tomto případě jste z obchodního jednání usoudili, že se to zákazníkovi líbí a že má o produkt zájem. Přejdete tedy rovnou k podpisu.
„Takto vypadá, že jediné co vás dělí od nové kuchyně, je otázka dodání, stačí vám příští týden?“, „Kolik kusů si vezmete?“, „Teď jsme to celé prošli, takže já to připravím, kdo to převezme?“
Při pokládání těchto otázek, rovnou vyndejte smlouvu nebo formulář. Pokud nic takového nemáte, tak se musíte spokojit s poznámkovým blokem.
3) Výběr ze dvou možností
Neptáte se zákazníka, zda ano nebo ne, ale ptáte se, zda ano nebo ano.
„Který z těchto dvou návrhů si vyberete?“, „Je pro vás lepší ten balíček 100 nebo 300?“
Existuje desítky uzavíracích metod, tyhle jsou ty nejjednodušší, které můžete použít.
Rozmyslím si to
Ano to se stává. Co to vlastně znamená. Pouze dvě věci:
1) Zákazník má v hlavě nevyřešenou námitku
2) Nemá zájem a diplomaticky říká „rozmyslím si to“
Zjistěte co je konkrétním důvodem, tedy položte otázku.
Z: „Ještě si to musím promyslet“
O: „Samozřejmě, můžu se vás zeptat, nad čím konkrétně váháte?“
Většinou dostanete nějakou námitku (cena, konkurence apod..), ale s tím už si umíte poradit. Pokud byste nedostali nic konkrétního, zkuste se dál vyptávat.
O: „Jaká další fakta budete mít, která teď nemáte, abyste mohl udělat rozhodnutí?
Pokud vám to připadá, že spíš nemá zájem, řekněte mu to.
O: „Mně se občas stává, že zákazník řekne „rozmyslím si to“, ale ve výsledku o to nemá zájem. Prosím, pokud je to váš případ, řekněte mi to, já to snesu.“
Pokud vám řekne, že nemá zájem, tak to pořád není ztracené, zkuste se dál zeptat.
O: „Aha, tak alespoň vím, na čem jsem, prozraďte mi, co vás odradilo?“
A pokud získáte námitku, tak si s ní poradíte.
Závěr
Celé uzavírání je tak rozsáhlé, že není v mých silách ho popsat v jednom článku. Tak alespoň nástřel jsem se snažil předat a další možnosti řešení a hlavně konkrétních situacích můžete probrat se mnou na workshopu Z každého může být TOP obchodník nebo s Petrem Bernadičem na workshopu Každý může ovládat umění prodeje.
100% úspěšnost v obchodě je utopie. Počítejte, že zákazníci budou říkat ne. Ne vždy uzavřete obchod. V těchto chvílích si musíme uvědomit, že jsme zaplaceni i za to, že slyšíme odmítnutí. Nikdo vás nebude utěšovat, tohle je obchod. S každým NE jsme blíže k ANO.
Držím vám palce s uzavíráním.
Honza Laibl
