Přeskočit na obsah 
Úspěšní obchodníci jsou divní. Odlišují se od ostatních, a proto mají i odpovídající výsledky. Mám pro vás 3 tipy, které mi dávají smysl a mají dopad na výsledek.
Jděte k věci
Hodně klientů si zvyklo na to, že obchodník dorazí a baví se o počasí, o cestě, chválí skleničky, obraz na zdi… Většinu zákazníků tohle tlachání nezajímá. Hlavně v akvizici při nových jednáních je bude určitě více zajímat užitek pro ně a co z toho budou mít, než to jak se venku mění počasí. „Pane Nováku, potkali jsme se z jednoduchého důvodu, a to abychom vám pomohli snížit administrativní náklady ve firmě. V tuto dobu to dává obrovský smysl. Co konkrétního vám bere ve firmě nejvíce času?“ Následně můžete přejít do procesu zjišťování potřeb.
Bavte se o užitcích
Nejvíce se potkávám s obchodníky, kteří jsou šikovní, umí prezentovat, jen jsou jako chodící leták či billboard. „Vrtačka má 2000 W. Má to 3 metry dlouhý kabel. Žebřík má 5 schodů. Dřevo je 20 cm dlouhé. Káva je směs arabiky z 80 % a z 20 % robusty.“ V tu chvíli mi jede v hlavě: „A co jako? K čemu mi to je? V čem je to zajímavé?“ Zapřemýšlejte proč a bavte se o užitcích. Pokud ochutnáte kávovou směs 80 % arabiky a 20 % robusty, tak zjistíte, že tím nikoho neurazíte. Není to ultra super výjimečné, ale je to skvělé pro návštěvy. Nebudou naštvaní, že máte kyselé kafe. Mluvte o užitcích, protože vlastnosti si člověk přečte na cedulce nebo na letáku, který je metr od vás případně na webu.
Vím, co chci
Zákazníci dost často ví, co chtějí. To, že máme jasné představy o tom, co chceme koupit, ale neznamená, že to je nejlepší varianta. Zákazník často neví, jaké jsou možnosti řešení. Když přijde zákazník: „Já bych chtěl tento software, tyto moduly…“, než to odkývat (ačkoliv to může být jednoduchý prodej), tak se zkuste odlišit. Řešte potřeby lidí, nebojte se zeptat a zjistěte, v čem to zákazníkovi pomůže. “Jaký efekt to má způsobit? Jak by měl vypadat ideální software do vaší firmy, abyste byli naprosto spokojení? Co by měl dodavatel splňovat, když beru férovou cenu jako samozřejmost, aby vám to pomohlo i s obratem, s náklady, …?” Dávejte tam důvody, proč to vlastně chce a zjišťujte reálné motivy. Protože si člověk kolikrát díky tomu uvědomí něco dalšího. Nejste jenom prodejce, jste obchodník a můžete mu prodat řešení. Něco, co mu pomůže. A tím se neskutečně odlišíte oproti podavačům, kde zákazník přijde a řekne já chci tohle a vy mu to donesete.
Zamyslete se nad těmito 3 věcmi a buďte trochu divný. Normalita je definovaná většinou a normální obchodníci nemají výjimečné výsledky. Více to rozebíráme na workshopu, kde to ukazujeme na vašich byznysech a produktech či službách.
Buďte divní!
Petr Bernadič
