Přeskočit na obsah 
Pokud jste se webináře nemohli zúčastnit nebo jste o něm nevěděli, máte možnost ho zhlédnout zpětně. Mrkněte, co jsme všechno probírali s Filipem Dřímalkou a Honzou Artnerem.
Otázky, na které odpovídal Honza Laibl
Honzo, kolik procent obratu firmy doporučuješ dát na sales?
To je strašně individuální. Důležité je tomu věnovat dostatečnou pozornost při stavbě business case. Obecně bych doporučil strategii: investice s návratností a následně kolik procent ze zisku (nikoliv z obratu) budu vracet na sales/marketing.
Honzo, jak ti funguje udělat z výběrového řízení hru/výzvu? Například zadat uchazečům, aby natočili minutové intro. Co tobě funguje?
Funguje a záleží, koho hledáte. Naopak to může být hezké vybočení z davu. Jen pozor ať si filtr neuděláte až moc velký. Dobře zvažte, co vlastně po člověku chcete. Jestli bude dělat administrativu, tak bych ho tím nezatěžoval. Každopádně vždy by měl pohovor obsahovat simulaci práce nebo rozhovoru.
Na téma pohovorů jsem natočil rozhovor, který najdete i formou článku s naší HR manažerkou Renátou Miltovou, určitě stojí za zhlédnutí, jak pro samotné obchodníky (začínající i seniorní), HRisty, manažery nebo majitele firem. Pro uchazeče o novou práci jsem pár let zpátky měl přednášku Jak prodat sám sebe na pracovním pohovoru, která vám před pohovorem velmi pomůže.
Honzo, pro jaké typy firem / produktů se vyplatí investovat do podpory obchodníků, o které mluvíte (technologie, data)? Hraje roli počet obchodníků? Obrat?
Do každé, nejde o množství obchodníků, protože každý prodává.
Řekli jste už přesně 7x, že dáváte něco zdarma. Je to záměr? Pomáhá to?
Náhoda. Bylo toho jen hodně zadarmo.
Fáze akvizice, onboarding, adaptace a key accounting. Jak se na ně díváte? Doporučujete role v týmu rozdělit?
Ano, ale obezřetně. Nechcete mít akvizátora, pak analyzátora, námitkáře a uzavírače. Obchodník je definován sadou dovedností. I akviziční obchodní zástupce by měl být schopen malé farmařiny a account manažer by měl mít cíle na akvizici. Pomůže to znatelně růstu.
Čím nás může rok 2022 v obchodě totálně překvapit?
Větší krizí než si vůbec dokážeme představit. Např. ⅓ populace nebude mít ani na elektřinu a základní potraviny.
Moje hlavní činnost je pro pojišťovnu, kde řeším i investice. Před lety jsem si do portfolia přidal i fyzické zlato. Umím ho prodávat, dávat klientovi servis a rád bych si vytvořil tým lidí, které to naučím (díky velmi férově nastavenému MLM – žádné Ponziho schéma). Jak začít, abych našel kvalitní kolegy, protože mám již zkušenost, kterou umím předat.
Jestli jde o MLM měl bys mít už strategii od leaderů a té bych se držel. Vlastní cesta může být úspěšnější, ale taky ne.
Dále je důležité v MLM vytvořit momentum a vytrvat v něm. Takže zapomeň na postupné oslovování kolegů. Je třeba hodně, rychle a dlouho, pak už stačí udržovat.
1) Jak se změnila situace na pracovním trhu obchodníků? Jaká mzda nebo benefity se dnes berou jako naprostá samozřejmost / minimum? 2) Co jsou prodejní trendy 2021 a co se stává „out“?
Pusťte si záznam webináře.
9) Kde se dnes pohybují mzdy/standardy obchodníků?
35 – 150 tisíc Kč
Jak reagovat při náboru, když s určitostí vím, že protistrana z nějakého důvodu lže (provizní schéma, edukace, stabilizační fond atd.)?
Říct mu to a jít do detailní diskuze. Třeba se mýlíte vy.
Co říci potenciálnímu zájemci o spolupráci, aby měl chuť se mnou spolupracovat a naopak co mu neříkat, abych ho neodradila?
Udělat si na tyto cílovky VPC workshop. S VPC vám můžeme pomoci formou konzultace nebo s ním pracujeme v rámci dlouhodobých spoluprací.
Kde jsou ti mladí, šikovní a pracovití lidé, kteří chtějí prodávat?
Ve firmách, kde to dělají a nekoukají na inzertní portály.
Otázky, na které odpovídal Petr Bernadič
Co je Petře myšleno tou “novou cestou zákazníka”?
Hodně obchodníků a firem za poslední roky vůbec neupravili cestu zákazníka ve spolupráci s obchodem. Samotný studený hovor, osobní schůzka, zaslání nabídky do e-mailu a pak telefonát o rozhodnutí je málo. Existuje spousta nástrojů, aktivit, které pomohou nejen ve zvýšení obchodního výsledku, ale i nadšení klienta ze spolupráce. Je nutnost je zařadit a umět používat.
14) Jak Petře pracovat se stávajícími klienty (cross sales, upsales)?
Pokud nechci být jen obyčejný prodejce produktů, ale profesionální obchodník, musím se naučit vidět souvislosti v byznyse zákazníka. Není to pak o prodeji, ale hledání potenciálu, jak můžeme pomoci v rozvoji klientovi firmy a pak o hledání nástrojů, kterými toho spolu dosáhneme. Cílem není jen prodat, ale být partnerem pro klientův byznys.
Doporučuji sérii článků Tipy pro úspěšné obchodníky: Užitek pro byznys, Shodnutí se na potřebě, Vyhněte se kobercovým náletům, kde najdete checklist pro nalezení klienta, vedení schůzek a uzavření a Získejte od zákazníků odpověď.
Situace – F2F neplánované setkání s potenciálním klientem: Co Vám v takové situaci funguje a co nefunguje? Nejen obecně, ale i konkrétně, optimálně včetně příkladu.
Umět pokládat otázky směřované na vizi potenciálního klienta. “Kam chcete posunout svou firmu v dalším roce? Čeho chcete dosáhnout? Co vám k tomu aktuálně brání? Jak by měl ideálně vypadat….?”. A k tomu mít zajímavě postavený příběh o své firmě, konkrétním produktu nebo přímo o sobě. A ne obyčejný příběh, ale “prodejní”, který u klienta způsobí chuť s vámi řešit potenciál spolupráce.
Čím odbourat klientův blok k virtuální schůzce?
Prioritně z toho nedělat problém. “A můžeme se potkat online?” vs. “Ideální by bylo potkat se osobně online, abychom byli efektivní. Předáme si konkrétní materiály a můžeme si pak jednoduše na konci říci, jestli by dávala naše spolupráce smysl.” Setkat se online je dneska normální. Přistupujte k tomu tak.
Manuál prodeje – Není to můj styl a každý je jiný – Mám ho udělat jako osnovu nebo detailně?
Pokud je každá schůzka jiná, tak právě proto bych se zamyslel nad manuálem prodeje. Často lidé jdou na schůzku a ono to nějak dopadne. Potřebujeme vědět, na základě čeho zákazník kupuje. Co jsou otázky, které nám pomůžou zjistit potenciál. Jaké uzavírací věty víme, že umíme použít pod jakýmkoliv tlakem. Manuál prodeje je pak obrovská pomůcka. Nejde o to, ho pak recitovat jako básničku, ale vědět, kam si sáhnout, když bude potřeba. Strukturou bych začal a k tomu bych si doplnil příklady konkrétních vět. Na schůzku si pak třeba v poznámkách ke schůzce napište jen zmíněné hlavní body.
18) Je možné vidět schůzku, kde se pracuje s Miro? Přivítala bych ukázku, jak to může probíhat.
Řešíme často v rámci dlouhodobých spolupracích, kde materiály přímo upravujeme na míru obchodníkovi nebo firmě a rovnou si meeting trénujeme.
Oslovil vás v poslední době nějaký obchodník způsobem, který vám vyrazil dech?
Na trénincích se jich najde za poslední rok hned několik.
20) Jak pracuješ s Miro na F2F schůzkách? Promítáš z PC nebo používáš jen online?
Promítám na TV nebo projektoru. U online sdílím obrazovku. Pokud není možnost, sedneme si s klientem vedle sebe.
21) Jakým způsobem si řeknete o doporučení, zejména u klientů, s kterými jste něco realizovali?
Určitě je potřeba zúžit doporučení na nějakou konkrétní cílovou skupinu, kterou víme, že umíme skvěle. Když řeknete: “Někoho doporučte.” tak klienta nikdo nenapadne. “Často teď s firmami ze strojírenství řešíme na workshopech to, že jejich obchodníci jsou výborní technicky. Ale obchodně nedotahují tolik obchodů do konce, kolik by chtěli. Hodně jim s pomáháme s úspěšností. Napadl by vás někdo z vašich partnerů, kdo by něco podobného taky ocenil? Že bychom se jim zkusili ozvat? … Ok, kdo konkrétně?” K tématu referencí najdete i ode mě článek Získejte referenci v 99 % případů.
22) Jakým změnám na trhu se obchodníci musí přizpůsobit, aby byli v budoucnu úspěšní?
Nezůstat jen u běžného telefonu a e-mailu. Ale přizpůsobit si cestu zákazníků a doplnit ji o nové nástroje. Přidat telefon po zaslání návrhu řešení, jestli všechno sedí a nemáme něco změnit. Poslat videomedailonek před domluvenou schůzkou, abychom navázali lepší vztah. Zatáhli klienta do tvorby řešení interaktivními nástroji. A další… Více na toto téma najdete v článku Vyhrajte výběrové řízení a uzavřete více spoluprací.
23) Co se vám nejvíce osvědčilo z věcí nebo způsobů, který dokážou zvýšit obchodníkovu hodnotu v očích zákazníka?
Nejsem jen prodejce, ale znám byznysové souvislosti. Jsem pak parťák pro podnikání ne jen další obchoďák.
24) Jak prodat produkt v konkurenčním prostředí, kde zákazník používá náš produkt jako druhotný doplněk ke svému výrobku (něco jako např. kabeláž v automotive) a moc neřeší jeho dobré parametry, protože je ani nijak s koncákem nekomunikuje a soustředí se primárně na cenu?
A za jakého důvodu by to podle vás měl koupit, když dáme stranou fér cenu, což beru jako samozřejmost? Pomůže mu to opravdu byznysově? Ušetří jim to někde čas? Administrativu? Bude menší reklamovatelnost a budou pak jednodušeji vyhrávat výběrka? Získají díky vašemu řešení lepší reference?… Jak moc zajímavé jsou vaše důvody, proč by to měl chtít koupit (mimo ceny)?
25) Jakým způsobem mít pod kontrolou (+ co přesně kontrolovat) obchodníky, co pracují z domova. Jak časté ZV, jak časté společné volání, nastavení denních callů? Jsou to úplně noví obchodníci, prošli 3denním školením na firmě, ale teď už pracují pouze z domu, obchodníci po telefonu.
Minimum je za mě vidět data online v CRM. Vidím aktivitu, výsledky, úspěšnost, výstupy z jednání/telefonátů, … A být s nováčkem v kontaktu několikrát za den. Ráno si projet, co ho čeká. Domluvit se, že dá vědět, jak se aktivity daří. Může se pochlubit, přijít si pro radu, zpětnou vazbu. Večer si shrneme a společně dáme akční plán na další den. Plus dneska můžete i na dálku využít software, kde můžete být v telefonu tzv. našeptávač. Obchodník vás bude ve sluchátku slyšet a klient ne. Více řešíme vedení lidí zde.
26) V čem nejvíc ovlivnila pandemie prodejní taktiky? Co je za zenitem a na co je potřeba se zaměřovat?
Lidé si více rozmýšlejí investice od řešení. Pokud neukážete skutečný užitek pro konkrétní osobu, se kterou jednáte, tak jen kvůli vztahu nekoupí. Určitě bych se zaměřil na to, abych znal a měl vztah s vícero kontaktními osobami ve firmě / domácnosti.
Nevím, jestli se to na tento webinář hodí, ale nějakou radu do nového začátku, i když jsem v obchodě už druhým rokem? Teď dělám v pojišťovnictví, ale nejsem vůbec o produktu přesvědčený, a tak trochu se v tom plácám. A novou práci chci pojmout jako mojí životní výzvu a posunout se v kariéře dál. Chci se na to pořádně připravit, proto ta otázka.
Ideálně si sednout s někým, kdo má ve vašich očích kredit. Má nejen super výsledky, ale i hodnoty v obchodě, které vám sedí. S ním vyřešit důvěru v produkt, řešení. Pokud nevyřešíte, šel bych prodávat něco jiného.
28) Ako sa dopracovať u veľkých firiem ku kontaktom na zodpovedné osoby?
“Je pane Nováku u vás ve firmě ještě někdo, kdo bude o naší případné spolupráci rozhodovat?…. A můžeme ho pozvat, aby se k nám připojil na schůzku?” Případně můžete ještě doplnit důvod, proč je dobré, aby tam byl. “Abychom byli efektivní. Rovnou bychom vyřešili všechny dotazy, abychom si mohli říct, jestli má spolupráce smysl nebo ne. Můžeme?”
Toto téma jsem řešil i v článku Vyhrajte výběrové řízení a uzavřete více spoluprací a v článku Proč by měl být obchodník na LinkedIn a jak ho využívat?
29) Jak pomoci svým začínajícím kolegům, aby o nich okolí vědělo.
Hodně záleží na oboru a jestli se jedná o B2B nebo B2C. Určitě lze dát vědět zajímavým obsahem na sociálních sítích. Podle typu byznysu bych vybíral i druh sítě (B2B určitě LinkedIn, B2C na Instagramu, Facebooku, Tiktoku…). Ale pozor, aby to nebyl prodejní obsah, ale něčím pro cílovou skupinu hodnotný. Prioritně potřebují zvýšit svůj kredit v očích potenciálních klientů. Ne se přeměnit na fanatika, který se fotí s novým produktem v každém příspěvku a vyzývá k tomu, aby se ozval, kdo má zájem.
Pokud by vás více zajímala sociální síť LinkedIn, přečtěte si článek “Proč by měl být obchodník na LinkedIn a jak ho využívat?” nebo rovnou doražte na následující termín workshopu a využívejte obchodní potenciál sítě LinkedIn na maximum.
30) Kedy začínáte oslovovat potencionálnych klientov po novom roku?
2.1., pokud nejste domluvení jinak. Standardně bych se vyhnul předpokladům typu: “Pondělí je špatný na volání, všichni mají porady. V létě jsou lidé na dovolených, to se nedá nic domluvit. V pátek už nic nedomluvím, všichni končí dřív. Nedá se nikomu zavolat o víkendu.” Když to dává smysl, oslovujte kdykoliv to jde.
Mohl by se vám hodit článek Jak na schůzky během dovolených.
31) Nápad na první lednovou schůzku a jak poděkovat za 2021
Jakoukoli schůzku i první lednovou vždycky domlouvejte s konkrétním cílem. Aby z toho klient viděl užitek. Zamyslete se, co vás na spolupráci bavilo. Co ze strany klienta fungovalo. Jak se vám jednalo. A podle toho popravdě a upřímně poděkujte. Umělé lichotky nikdy nefungují.
32) Základní principy spolupráce mezi obchodníkem a klientem, které vám fungují (třeba i příklady)
Vždycky si slaďte očekávání a cíl spolupráce. “Ideálně bych se na schůzce v první fázi zeptal na váš byznys. Jaké jsou vaše cíle. Kam to chcete posunout ve vztahu k digitalizaci obchodu. Potom bychom zkusili najít potenciál pro spolupráci. A když to bude dávat smysl, tak bychom se rovnou domluvili na konkrétních krocích, jak bychom to zrealizovali. Můžeme tahle?”
33) Čím nás může rok 2022 v obchodě totálně překvapit?
Věřím, že množstvím změn a adaptací, které budeme muset podstoupit, pokud budeme chtít mít dobré výsledky. Už předchozí rok nás hodně vyzkoušel a další rok zamává s ekonomikou a změnami na trhu ještě víc. Kdo se nepřizpůsobí a nebude hledat vylepšení, nebude mít výsledky.
34) Ako vnímate predkorónové a pokorónové spravovanie zákazníkov, pocitujete vôbec nejaké rozdiely?
Rozhodně víc rozmýšlí investice do řešení. Hůř se plánují termíny. Často se musí více vysvětlit důležitost jednotlivých aktivit, jinak mají tendence je více přesouvat a odkládat. Hodně zákazníků se musí také naučit pracovat s novými nástroji a onlinem. Když ze strany obchodníka přijde i v tomhle směru pomoc, která nevyzní arogantně, tak to standardně hodně ocení.
35) Může mít videohovor stejnou úspěšnost jako osobní schůzka? Jestli ano, tak jak na to?
Jde o cíl schůzky a o přípravu na videohovor. Osobní jednání a videohovor má úplně jiná specifika. Nedáte si před začátkem kafe, většinou skončil klient předchozí “call” 3 minutky před vaším jednáním. Potřebujete ho tedy vtáhnout do tvorby řešení. Mít připravené způsoby interakce. Zapojit je. Udržet pozornost a mít jinou strukturu jednání / obchodní proces než na osobní schůzce. Pokud to zvládnete, určitě budete mít skvělou úspěšnost.
Otázky, na které odpovídal Honza Artner
36) Honzo, jaký digitální nástroj či sadu nástrojů používáte ke sběru dat v Imperu?
Jedná se o interní automatické mechanismy, které jsme si sami vyvinuli ke sběru dat. Obecně se jedná o web crowlery, které nám data sbírají.
37) Od jaké měsíční návštěvnosti webu má smysl využívat vaši službu Leady?
Nelze stanovit přesné číslo, jelikož už několik málo jednotek návštěv může dávat velký smysl. Vždy je třeba se zamyslet nad obchodním procesem, artiklem, který je v prodeji a samozřejmě i maržemi.
38) Máte doporučení, jak nahlížet na data v širším kontextu?
V rámci dat akvizičního obchodního procesu je vždy nutné si sám sobě odpovědět na otázku, kdo je tím mým správným rozhodovačem ve firmě, která je mou správnou cílovou skupinou. Čili je zde definice osoby, její role, funkce a pozice. Potom definice cílové skupiny. Má nějaké společné znaky? Jsou to obratové, oborové, regionální, či jakékoliv jiné parametry? Dále pak, co vše se dá o cílové skupině zjistit na otevřených zdrojích, tj. na internetu. Sebemenší indicie pomáhá. Různé registry, veřejné databáze či sekundární indicie, jako například existence různých slov a slovních spojení na webu firmy apod. To vše pak pospojovat a zamyslet se nad tím.
V rámci interních dat je to celá řada doporučení. Na začátku stojí úkol data vyčistit. Nicméně k tomuto dotazu by bylo fajn mít přesnější zadání.
39) Jaký je váš názor na Salesforce jako nástroj pro obchod?
Pokud jde o větší společnost a vyšší nároky na funkce napříč firmou, počty uživatelů apod., pak se může jednat o velmi užitečný tool. Ale klíčový je dotaz velikosti firmy, kde CRM nasadit.
40) Jaký vliv na nás v roce 2022 bude mít nový zákon o elektronických komunikacích?
Těžko říci, už nyní máme indicie o rušení call center ve velkých bankách, nicméně co se reálně stane, to ukáže praxe. Za nás stále platí to, co zde platí již téměř 20 let, tj. různé modifikace tzn. protispamového zákona. Pracujeme s veřejně dostupnými daty a je vždy jen na okolnostech našich klientů, jak data použijí. Vždy je samozřejmě předpoklad, že plně v souladu se zákonem.
41) Čím nás může rok 2022 v obchodě totálně překvapit?
Globální ekonomika je black box pro většinu z nás a ukáže jenom čas, jaký reálný dopad budou mít na podnikání první a další lockdowny. Budeme si držet palce. Jinak je tu celá řada témat, která však očekáváme. Nový zákon o elektronických komunikacích je jedno z nich. Jak to bude s oprávněností použít telefonní kontakt z veřejného zdroje, jak se v praxi zachová změna s cookies apod.
Otázky na Filipa Dřímalku
Pár dotazů se objevilo i směrem k našemu poslednímu řečníkovi Filipovi Dřímalkovi. Bohužel Filip nenašel časovou kapacitu, jelikož teď rozjíždí mnoho projektů a jedním z nich je i náš společný projekt, který vám můžeme odtajnit. Jedná se o masterclass Digital Sales Leader. Program trvá cca 6 týdnů a zahrnuje pravidelná online setkávání, sdílení know how mezi účastníky i řadu dobrovolných webinářů na top témata z oblasti digitalizace obchodu. Ještě ladíme nějaké detaily, ale již brzy bude program venku. Dáme vám vědět.
Petr Bernadič a Honza Laibl
