Přeskočit na obsah 
Tohle byla naše premiéra. Vždy jsme dělali rozhovor s někým zvenčí. Teď jsme si přizvali našeho Marka Černohorského, který u nás začínal jako obchodník, vypracoval se na manažera a teď společně s Honzou řídí jako spolumajitelé nově vznikající firmu. Za poměrně krátkou dobu se vypracoval, a tak nám přišla obrovská škoda se s vámi o jeho cestu nepodělit. Samozřejmě to nebyla jen procházka růžovou zahradou a Marek byl velmi otevřený, upřímný a maximálně inspirativní. Nemluvili jsme jen o obchodu, ale i o seberozvoji a řádu, který dostal Marka tam, kde je. Do článku se nám bohužel všechno nevešlo, a tak doporučujeme se podívat na videoverzi na YouTube, anebo si rozhovor poslechnout na podcastové platformě.
Pokud byste potkali Marka Černohorského před 6 lety, tak to byl začínající obchodník. A tak ho poznal i Honza, se kterým dokonce natočil rozhovor v rámci svých vlogů. Během celé své cesty na sobě Marek neskutečně pracoval, a proto se brzy stal vedoucím týmu a teď je dokonce spolumajitel jedné z Honzových firem. Každá jeho pozice skýtala mnoho překážek, problémů, ale také ponaučení a nakonec nalezení správné cesty a jsme moc rádi, že se s námi o ni Marek podělil.
Měl by mít obchodník nějaké hodnoty, podle kterých by měl fungovat v rámci obchodu? Máš i ty sám nějaké hodnoty?
Určitě by obchodník měl mít hodnoty. Jako samozřejmost beru to, že to musí být morální a legální. Mou největší hodnotou je etika jak mezi obchodníky a zákazníky, tak dodavateli a firmami. To je i jeden z důvodů, proč v některých případech nenavážeme partnerství s firmami nebo potenciálními obchodníky. Pokud vidíme už na začátku, že tam etika není, nemá smysl cokoliv zkoušet. Mohlo by se narušit jméno naší společnosti nebo potažmo nás jako jednotlivců. Další hodnotou je, že to musí přinášet hodnotu i zákazníkovi. Ano, můžu udělat etický byznys, bude všechno v pořádku, ale pokud to zákazník nepotřeboval, je to k ničemu.
Máš nějakou zvláštní osobní hodnotu, kterou nemusí mít každý?
Nevím, jestli je zvláštní, ale podle mě je hodně podceňovaná. A to je svoboda. Ať už časová, tak finanční. Časovou nemyslím to, že nic nedělám, ale naopak to, že mám možnost si vše zorganizovat podle sebe.
Jak ses dostal k obchodu?
Není to zrovna ukázkový příběh. Bylo mi 21 a v tu dobu jsem studoval na vysoké škole, ale zatahoval jsem. Chodil jsem do školy jen z principu 3 dny v týdnu, ale škola mě opravdu nebavila. O rok výš chodil můj kamarád, který najednou přijel do školy novým autem, a tak jsem byl zvědavý, co dělá. Řekl mi, že dělá obchod v telekomunikacích. Pracoval 3 dny v týdnu jen pár hodin a měl se dobře, tak jsem se o to začal zajímat.
Věděl jsem, že nechci pokračovat ve studiu. Studovat 5 let něco, co mě nebaví a s lidmi, kteří mě nijak dramaticky neoslovili. Věděl jsem, že to potřebuji změnit a jediná změna byla jít pracovat. Moje vidina nebyla to, že někde budu dělat 8 hodin denně 5 dní v týdnu na stejným místě se stejnými lidmi za stejný plat a s vidinou růstu pár procent ročně, ale naopak mít svůj byznys. Nikdy jsem ale neměl předem určené, jaký produkt nebo službu bych chtěl. Spíš to byla ambice, kdy jsem věděl, jak chci žít a taky to, že jsem si doma dupnul a chtěl jsem ukázat, že to dokážu a že to bude fungovat.
Jak ti to na začátku šlo?
Nešlo. Začátek byl náročný, protože jsem si v tu dobu nechtěl domlouvat schůzky. Mohl jsem si je domluvit sám, ale taky jsme si je mohl zaplatit. Takže jsem začal dělat obchodníka, kde se očekává, že to je bez nákladů a já najednou měl zaplatit fakturu na 35 tisíc za domluvení schůzek. V tu dobu jsem ještě neměl peníze z obchodů a musel jsem za rodiči, aby mi na to půjčili. Je hezké, když si člověk vydělá 50 tisíc, ale když musí zaplatit 35 za domluvení schůzek, za auto, tak je na nule.
Navíc jsem si myslel, že jsem král zeměkoule a že jenom přijdu a už se bude podepisovat. Jenže najednou měli lidé různé otázky. Třeba jak to bude probíhat a technické věci. Tak jsem se v tom musel více vzdělat, ale ono to stejně nestačilo. Zjistil jsem, že je potřeba i struktura schůzky. To začalo fungovat, ale tu nejtěžší fázi jsem stále neuměl. Uzavírání obchodů. Myslel jsem, že všichni budou proaktivně říkat: „Ano, to chci“, ale naopak jsem většinou odcházel se slovy: „Tak si teda zavoláme.“ Bál jsem se, říct si o podpis. Nejspíš jsem v tu dobu tolik v sebe nevěřil a možná i částečně produktu. Pokud si o to zákazník řekl, tak jsem mu to dal, ale když ne, tak jsem to nechal být a odcházel od rozjednaného klienta.
Jaká byla tvá největší obava jako obchodníka?
Rozhodně odmítnutí. Vlastně to byla kombinace. Když dostanu odmítnutí, tak nebudou podpisy. Když nebudou podpisy, nebudou peníze a kvůli tomu nebudu moct fungovat.
Měl si nějakou pomůcku, která ti pomohla zlomit strach a obavy? Slova „Máro, tak se neboj“ hádáme, že nepomohlo.
Za mě je to pravidelnost a systematičnost. Všude, kde chci výsledek, tak to musím dělat pravidelně. V obchodě mi nejvíc pomohlo, když jsem pravidelně pracoval. Pokud jsem byl třeba po týdnu volna, šel jsem na jednu schůzku, která končila neúspěchem, tak se mi nejelo domu úplně nejlíp. Ale když jsem jel domu po celém dni, kdy jsem makal a udělal jsem všechny věci správně, stejný výsledek – nevyšlo to, ale jelo se mi domu lépe, protože jsem věděl, že další den mám domluvené schůzky, kde už to může dopadnout.
Nejklíčovější za mě bylo systematicky pracovat. A pak že jsem měl sepsáno, proč to dělám. Chci mít volný čas, chci si to moct zorganizovat, chci si vydělat nějaké větší množství peněz, mít věci pod kontrolou, nějaké věci si koupit a nepůjčovat si na to. Měl jsem konkrétní věci. Nebylo jich 150. Někdo si píše seznam 1000 věcí, což je super, pokud to tak někdo má, ale mně to tak nikdy nefungovalo. Já potřeboval v krátkém čase konkrétní cíle.
Proč sis to sepisoval? Nestačí ti to mít v hlavě? Vždyť to víš. Jak často říkají obchodníci.
Já to taky vím, ale v ty dny, kdy to nestojí za nic, tak je fajn si to přečíst. Protože hlava na některé věci zapomene. Možná si vzpomenu na jednu dvě, ale pokrčím nad nimi rameny. Když to mám napsané, tak si připomenu všechny a mohu se nad nimi více zamyslet. Víc mi to funguje. Stejně tak mi velmi funguje afirmace. Mám do dneška na mobilu tapetu, kde mám hesla, která aktuálně řeším. Třeba například, že jsem stále zahlcený věcmi, a tak mám na tapetě napsáno „Mám věci pod kontrolou.“ Vím, že kdykoliv se kouknu na telefon, a že na něj koukám tisíckrát denně, tak tam vždycky vidím – Mám to pod kontrolou. A to mě minimálně na tu chvíli uklidní.
To byl obchod a pak byl přerod do vedoucího týmu. Co ses musel naučit v rámci vedení týmu?
Představoval jsem si práci vedoucího hodně jednoduše. Budu stále prodávat a obchodníci se to ode mě naučí. Jenže jsem brzy zjistil, že to tak snadné není. Uvědomil jsem si, že i já některé věci dělám špatně a že to nikdo nebude dělat stejně jako já. Sám mám několik špatných návyků a nedělám to dokonale a obchodník si ode mě bere i tyto věci, a navíc si je upraví ještě o své návyky.
Bylo to hodně náročné, ale taky to bylo super v tom, že jsme si sám uvědomil, co potřebuji dělat. Protože jsem najednou začal říkat, co mají dělat a není dobré kázat vodu a pít víno. A to byla doba, kdy jsem začal poprvé volat na studené kontakty. Do té doby jsem to nikdy nedělal. Takže až po 2 letech, co jsem začal dělat obchod a začal vést lidi.
Jak jsem zmiňoval, bylo pro mě nejtěžší dotahování obchodů a odjet správně celou strukturu schůzky. „Zahraju na osobní vazbu, pokecáme a zákazník podepíše.“ Ono to funguje, ale špatně se to předává druhým. Sám jsem nějakou strukturu schůzky měl i v tom mém „pokecání“, ale obchodník, který seděl po mém boku, to neviděl.
Tak jsem si řekl: „Ukážu jim, jak to dělat správně.“ A to byly za mě dva nejlepší roky v ohledu vydělávání peněz. Vydělával jsem dvojnásob peněz než jako obchodník. Bylo to super, ale problém byl, že to nefungovalo druhým. Tak jsem zkusil ještě přitlačit, ale ani to nefungovalo jako motivace. A pak mi došlo, že to není o mém úspěchu. Musel jsem víc pracovat se svým týmem. Víc s nimi jezdit do terénu. A v ten moment se to začalo měnit. Sám jsem si začal uvědomovat spoustu principů, které jsem na schůzkách nedělal. Musel jsem je umět předat, aby je začali obchodníci taky dělat a díky tomu začali fungovat.
Setkáváme se i s vedoucími, kteří říkají: „Obchodníci mají manuál, tak není třeba s nimi jezdit do terénu.“ Co ty si o tom myslíš?
Za mě je to obrovsky důležité. Každý vedoucí by si měl umět zrealizovat svou práci, aby se svým týmem jezdil do terénu. Tam vidí realitu. Obchodník si ji často ohne – to, co říkal on jako obchodník a co na to říkal zákazník. Není to tak, že by chtěl lhát, ale on si myslí, že to tak bylo. Stejně jako když nakreslíte na zem 6. Jeden může vidět 6, ale druhý vidí 9. Pak já obchodníkovi mohu radit, on to jde vyzkoušet v dobré víře, vrátí se a říká: „Tak jsem to dělal přesně jak si říkal a zase mi to nevyšlo.“ Takže pokud nechci někomu radit špatně, raději volím terén.
Je to za mě i skvělý krok pro budování důvěry a vztahu s člověkem. Začal jsem dělat vedoucího ve 24 letech a měl jsem vést lidi, kterým bylo 50. Byli v oboru delší dobu a teď jsem přišel a šel jim radit. Nechtěli mě poslouchat, ale jakmile jsme společně dotáhli nějaké obchody, podařil se nám upravit nějaký detail, díky kterému zákazník podepsal, tak to byl ten moment, kdy se budoval vztah.
To byl vedoucí a teď majitel firmy. Jak se to stalo?
Objevila se příležitost na trhu, zákazníci to poptávali, a tak jsme šli do toho. Jako obchodník a vedoucí jsem se snažil být největším parťákem, teď jsem v pozici, kdy musím odřídit všechny věci. Za všechno nesu následky a vše se mě finančně dotýká. Před tím jsem neviděl všechny souvislosti a dopady, ale vidím, že nejde jen o obraty, ale i o zisky a taky tam jsou nějaké náklady. A že jich je!
Jak se vzděláváš?
Teď mám úplně jiný styl vzdělávání než na začátku. Dřív jsem neměl kontakty a lidi kolem sebe, takže jsem sahal po YouTube, podcastech, knížkách a různý nahrávkách. Teď mě nejvíc posouvají dál a inspirují právě lidi kolem mě. Skrze byznysy se dostávám k zajímavým lidem, kteří mají svoji cestu a jde jen o to, jestli si s nimi popovídám o tom, jak se dneska mají, nebo se od nich nechám inspirovat v něčem konkrétním.
Někdo by to možná vzděláváním nenazval, ale pro mě to je jeden z největších zdrojů mého posunu. Většina si představí vzdělávání jako hodinové čtení knížky. Já sám čtu třeba jenom 5 minut. Jdu si přečíst knížku s tím, že se jdu nad něčím zamyslet. Teď jsem se vrátil po dlouhé době ke knize Myšlením k bohatství, a po měsíci jsem na 15. stránce, protože tam je vždy něco, nad čím se mohu zamyslet.
Životní fuckupy?
V pozici obchodníka bylo jednoznačně nejhorší, a pravidelně jsem to dělal, nedotahování obchodů. Lidi to prakticky mohli chtít, mohlo jim to pomoct, ale oni si o to neřekli, a tak jsem odešel. Druhou věcí, kterou bych zmínil, je dělání nepodstatných věcí. Každý den jsem trávil nějakou dobu čištěním e-mailů místo toho, abych dělal aktivity, které mají přímý vliv na byznys. S tím mi pak skvěle pomohl kalendář.
Jako manažer je to komunikace informací do týmu a jednoznačnost, s čímž stále bojuji. Často si ohýbám pravidla pro své lidi, což je hezké, ale ne vždycky to zapadne do celku.
V roli majitele jsem měl štěstí, že jsem se pouštěl do byznysu s lidmi, kteří s tím už mají zkušenost a nějakou dobu už byznys budují. Všechny fuckupy, které mohly nastat, jsme odhalili, i kdyby na poslední chvíli.
Máš nějaké návyky, díky kterým víš, že když je ten den uděláš, tak zůstaneš mentálně v běhu?
Teď poslední rok a půl je to hrozný blázinec. Pořád řešíme něco nového a reagujeme na to, jak se trh vyvíjí. A v tom mě udržují právě stanovení 3 priorit na den, protože den je strašně krátký na to stihnout všechno.
Nějakou dobu jsem byl v kolečku, kdy skončil den, měl jsem hotové věci, ale stejně jsem šel spát s pocitem, že nemám hotovo. Protože vždycky byly věci, které ještě mohly být hotové. V tom mi pomohly právě priority. Ten den je potřebuji mít hotové a bez ohledu na to, co ten den operativně řeším, tak den končí se slovy: „Ok, tyhle věci mám hotové, to jsem potřeboval stihnout.“ A je vlastně jedno, co dalšího se ještě musí udělat, protože pocitově hlavu vypnu. A to je to, co potřebuji na konci dne. Mít pocit, že mám hotovo.
Stejně tak je důležité to i vyhodnocovat a pokud se stane, že něco nestihnu, okamžitě přeplánuji. To, že to mám napsané, tak je větší šance, že se to stane druhý den. Není problém, že se to stane druhý den, problém je, pokud se to nestane. Během vyhodnocení si můžete odpovědět na otázky: „Proč jsem to nestihl? Mohl jsem něco lépe naplánovat? Odřídit?“ Možná jsem měl už tak přeplánovaný kalendář, že to nešlo stihnout. Nebo jsem si špatně určil čas na přejezd…
Co tě přesvědčilo v tom, že děláš něco špatně jako manažer? Jaký styl vedení máš?
Lidi končili a končili s tím, že si nevydělali peníze a několikrát jsem slyšel i odůvodnění: „když tobě to funguje, ale já…“ Takže jsem se pak nad tím celým hodně zamýšlel a pracoval na tom. Jako vedoucí jsem dost benevolentní a pokud jsou nějaké hranice, tak je často nechám do nějaké míry ujet. Což z nějakého pohledu určitě není správně.
Ale zase dovedu tvrdit, že díky tomuhle přístupu máme partnery, dodavatele. Že s nimi jednáme na úrovni „jsme lidi“, a to je pro mě to zásadní. Protože když máme nějaké partnery a potřebuji něco vyřešit, tak to nevyřeším s člověkem, kterému jsem vynadal, že se něco nepovedlo, ale že jsme situaci otevřeli a našli jsme společně řešení. Ta chuť z druhé strany to řešit, je úplně jiná. A to stejné i s obchodníky. Je pro mě jednodušší být s obchodníkem kámoš. Má to nějaké nevýhody. Jednoznačně a platím za ně průběžně. Ale pro mě dělat byznys takhle je mnohem příjemnější, než jet tvrdé manažerství. To mi nevyhovuje a zároveň ani já bych v takové firmě nechtěl fungovat.
Změnily se u tebe hodnoty za tu dobu?
Priority zůstali jen jsou na jiné pozici v rámci rozhodování. Dříve to byly prvně peníze a pak časová flexibilita a teď to mám přesně naopak.
Když ses viděl na videu , tak co bys sobě jako začínajícímu podnikateli vzkázal?
Abych se tolik neostýchal v některých věcech. Často jsme tou největší brzdou my sami. Strach se zeptat a snažit se vše vyřešit sám. Jsou věci, které sami nevyřešíme. Kdybych tam seděl znovu, tak si nepřipravím otázky, které Honza očekává, že se budu ptát, ale na to, co mě zajímá, co od něj potřebuji za odpovědi. Sobě jako začínajícímu podnikateli bych vzkázal, ať se víc ptá a správně u lidí, kteří mě mohou někam posunout.
Moc děkuju za pozvání do rozhovoru a všem začínajícím obchodníkům, manažerům i majitelům firem přeji hodně štěstí na vaší cestě
Marek Černohorský, Honza Laibl a Petr Bernadič
Na začátku rozhovoru jsme vám říkali o skupinách pro obchodníky a podnikatele na Facebooku a LinkedInu, kde sdílíme zkušenosti, ale také si radíme a děláme si naši profesi jednodušší
Host Energeťáku
