Přeskočit na obsah 
Nový rok je tu a my jsme plní energie a odhodlání do sjednávání nových obchodů, které jsme nedotáhli v minulém roce. Všechny naše řešení zajímalo, jen zrovna nebyla ta správná doba nebo jsme nezvládli uzavření obchodu. Ale je jasné, že na nás určitě netrpělivě čekají až zavoláme a na obchodě se dohodneme. Nebo ne?
„Dobrý den, pane Nováku! Bavili jsme se o nové řadě produktu XY. Tak jak jste se rozhodl?“
Takto vypadá většina hovorů obchodních zástupců, kteří se po Novém roce pustili do práce. A jak vypadá většina reakcí klientů? „Dobrý den, Petře! To jsem rád, že voláte. Přemýšlel jsem o vás při rozbalování dárků a na Silvestra jsem si pro jistotu vzal váš návrh a znovu si ho přečetl. Pak už jsem jen čekal na váš telefon a nemohl jsem se dočkat až bude první pracovní týden. Tak jdeme do toho!“
Pokud jste takový hovor zažili, tak to byla vážně náhoda! Není nic horšího, než si pro sjednání další schůzky nebo dalšího kroku říci jen o rozhodnutí bez zvýšení nákupní chuti!
Jak nákupní chuť u zákazníka podpořit?
Co funguje nejen mně, ale i dalším obchodníkům je využití retrospektivy! (Další obchodní metody najdete zde.) Část, kdy si ověřuji motivy a přidávám rekapitulaci našich jednání. Jak to může vypadat?
„Pane Nováku, říkal jste, že potřebujete oslovit novou cílovou skupinu lidí, kteří se pohybují v téhle kategorii. A proto jsme pro vás vybrali tohle a tohle řešení. // Primárním cílem bylo zvýšit obrátku a zvednout cashflow, a proto jsme spolu řešili tento způsob objednávání.“
Případně můžete nechat zákazníka, aby se sám zamyslel. „Pane Nováku, jaký byl ten hlavní důvod, proč jste do toho chtěl jít? Proč jste nás oslovil? Co bylo tím hlavním motivem, kvůli kterému jste se nám ozval?“ Až následně má smysl jít do dalšího kroku, a to je komunikace zaměřená na realizaci.
„Zeptám se vás, pane Nováku, narovinu. Můžeme to posunout dál? // Pane Nováku, pokud bychom se bavili o té objednávce, je pro vás lepší jen jeden karton nebo k tomu rovnou přidáme i tu druhou variantu? Co je pro vás lepší?“
Tento princip nám s obchodníky hodně pomáhá. Díky němu se vyhýbáme telefonátům, kdy mluvíme se zákazníkem, aniž by věděl, o čem jsme se bavili v minulém roce. Věřte, že na to celou dobu opravdu nemyslel, a zbytečně se můžete připravit o obchod.
Při dalším telefonátu tohoto typu zkuste retrospektivu využít a uvidíte, že hovor bude příjemnější pro obě strany a vy tak zvýšíte svoji šanci pro uzavření obchodu.
Další obchodní metody a jejich použití v konkrétních situacích řešíme na workshopu pro obchodníky v terénu nebo na workshopu specializovaném na telefonování.
Hodně štěstí v nových obchodech v novém roce
Petr Bernadič
