Přeskočit na obsah 
Přes dvě třetiny firem prohlašují, že se neobejdou bez inovací, byť mnohdy jde pouze o drobná vylepšení. Zároveň však velká část menších a středních podnikatelů tvrdí, že je v rozletu brzdí dvě zásadní věci – nedostatek peněz a kreativních zaměstnanců. Jak tedy pracovat s kreativitou zaměstnanců a jak prioritizovat aktivity tak, abyste získali i případné zdroje na inovace?
Co je inovace
Začněme od samotného začátku. Inovace je vývoj zcela nového nebo vylepšeného produktu nebo procesu (nebo jejich kombinace). Ten se výrazným způsobem liší od předchozí funkcionality produktů nebo procesů firmy, byl zpřístupněn potenciálním zákazníkům nebo uveden do užívání ve firmě (jedná-li se o interní inovace).
Cílem inovace by mělo být odlišení se od konkurence nebo zvýšení výkonnosti firmy. To by se mělo promítnout do růstu obratu a zisku firmy, zvýšením počtu zákazníků nebo zvýšení povědomí o firmě na trhu.
Inovace je delší a komplexnější proces, který spousta firem odkládá. Jak se tedy projevuje malá pozornost na inovačním procesu?
- Obchodní tým aktivně NEprovádí nové akvizice.
- Ve firmě nefunguje cross-selling ani upselling.
- Obchodní tým nefunguje jako tým.
- “Čeká se,” co vymyslí management, ačkoliv obchodníci často vědí lépe o zákaznících než jejich nadřízení.
- Obchodní tým nemá příležitost ke vzdělávání, nezajímají se o trendy v branži, o nové obchodní postupy, nebo jak získat nové leady.
Inovace externí – směrem k zákazníkům
Existují tři obchodní strategie, které můžete udělat směrem k vašim zákazníkům. Tyto inovace se pak týkají vašich produktů nebo služeb. První strategie je založená na kontinuálních inovacích výrobků, příkladem mohou být firmy Apple, Alphabet, Amazon nebo Microsoft. Druhou strategií je pak umění velmi rychle kopírovat nové inovativní výrobky a uvádět je na trh, tady je příkladem firma Meta s jejich Facebookem, Instagramem nebo WhatsAppem. Třetí strategií je, že máte své zajeté koleje, již takto pracujete 20 let, zatím to funguje, tak proč to měnit.
Otázkou je, co s tím uděláte až se změní podmínky na trhu, např. růst cen energií, inflace, nedostatek komponentů, zvýšení úrokových sazeb, tlak na růst mezd a další černé labutě. Pak zvýšení cen bude fungovat jen do té doby, než inovativní firmy uvedou nový výrobek na trh s vyšší přidanou hodnotou za stejnou cenu.
Do čeho se pustit hned?
Inovace není záchranná operace, když se firmě obchodně nedaří.
Máte-li obchodní plán a na něj navázaný finanční plán, začněte se dívat na čísla. Projděte si celý sortiment a pokud prodáváte portfolio produktů, tak si roztřiďte sortiment do kategorií A,B, C. Áčka jsou výrobky, které dvouciferně rostou, co se týče obratu a zisku. Béčka jsou produkty, které vykazují stabilní prodeje a kvalitní zisky v objemu. Pak jsou „céčka“, výrobky, které jsou spíše doplňkovými. Třídění by se mohlo ještě rozšířit o „déčka“, výrobky, jejichž obrat trvale klesá. Doporučuje se je ze sortimentu bez milosti vyřadit.
Jak dál?
Položte si otázku jsou v béčkách položky, které mají potenciál růstu? Které to jsou? Jak souvisí s kategorií A? Totéž udělejte s céčkovými položkami – mají potenciál se přesunout do kategorie B a za jakých podmínek? Příkladem první inovace v obchodním procesu může být naučit obchodníky spolupracovat nad zakázkami. Tím mohou začít zpracovávat nabídky pro klienty, které obsahují širší sortiment a naučit je prodávat výrobky s vyšší přidanou hodnotou a cenou.
Nastavte proces spolupráce mezi obchodníky a měřte, o kolik položek a o jakou hodnotu se zvýšily nabídky pro klienty. Pokud povede nastavený proces k zvýšení obratu a ziskovosti, máte první inovaci za sebou. Doporučením je udržet na ní dlouhodobě pozornost, minimálně jeden kvartál. Věci mají tendenci se vracet do původního stavu, tzn. nespolupráci mezi obchodníky.
Inovace interní – směrem k zaměstnancům
Pokud rozjedete příliš mnoho inovací v obchodním procesu najednou, celý proces se obrátí proti vám a váš tým povede spíše k apatii. Pokud tedy plánujete implementaci nového CRM systému do obchodního týmu, dále vaše obchodníky povedete do spolupráce nad zakázkami, akvizice nových zákazníků, zapojíte je současně do marketingu a sběru informací od zákazníků, daleko se nedostanete.
Pokud implementujete např. nový CRM systém, tak tento proces dokončete, aby mohl každý obchodník s novým systémem pracovat, měl aktuální data a pravidelně prováděl zápisy ze schůzek. Pokud vám toto bude na 80 % fungovat, pak se můžete pustit do další inovace obchodu.
Každý inovační proces má svůj čas a navíc souvisí se změnou lidského chování, kde úspěch je závislý na tom, jak dokážete pracovat s motivací vašich zaměstnanců a jejich postojem se učit nový postup. “Hurá akce” jsou kontraproduktivní. Počítejte také s tím, že v případě uvádění nového CRM systému je třeba počítat s časem, který obchodníci budou využívat k učení a zacházení s novým systémem. Na přechodnou dobu vám tak může klesnout výkonnost vašeho týmu.
Pokud vašim zaměstnancům ukážete výhody dané inovace, případné ušetřené hodiny práce, pak výrazným způsobem zvýšíte jejich motivaci se učit pracovat s novým CRM.
Rádi byste se podívali na svoji firmu z pohledu, jak pracujete s inovacemi a v jakých oblastech byste mohli akcelerovat svůj vývoj? Jaké k tomu máte nastavené procesy, jaké nové produkty implementovat do stávajícího sortimentu, neváhejte nás kontaktovat a rádi s vámi téma inovací probereme na nezávazné schůzce.
Libor Zinkaizl
