Přeskočit na obsah 
Poptávka po zaměstnancích je opět na rekordní úrovni, a tak najít spolehlivého a pracovitého zaměstnance je nadlidský úkol. Kvalitní uchazeči na trhu práce “došli” a na roky osvědčený inzerát přijde méně reakcí, než spočítáte na prstech. Pokud ale najdete tu zlatou rybku, která se vám líbí, domluvíte se, tak nakonec nepřijde na pohovor. Znáte to?
U obchodních pozic to bohužel platí dvojnásob. Proč? Obchodní pozice je velmi těžká profese a dobří obchodníci znají svou hodnotu. Rozhodně jentak nenajdete volné obchodníky na trhu práce.
Pokud očekáváte, že bude váš nový obchodník dobře prodávát, musí od vás taky dobře nakoupit.
4 kroky, které nepodcenit
Víte, jakého obchodníka chcete?
Nepodceňte samotnou přípravu na nábor a věnujte dostatek času definování vaší cílové skupiny – jakého obchodníka chcete. Ušetříte si tím spousty času v samotném náboru a zásadně si tím zvýšíte šanci zaujmout větší počet relevantních uchazečů.
Pokud už obchodní tým máte, zanalyzujte, co je spojuje. Jsou to spíše muži nebo ženy? Jsou v podobném věku? Jak žijí, jaké mají koníčky? Z jakých oborů přišli? Co čtou? A další a další otázky.
Čím detailněji budete mít vaši cílovou skupinu popsanou, tím lépe.
A zase to VPC
Nejen u zákazníků, ale i u náboru svých obchodníků využijete Value Proposition Canvas. Tam určíte potřeby, obavy a touhy vašich cílových skupin. Čím konkrétněji si jednotlivé položky nadefinujete, tím lépe se vám bude psát inzerát. VPC jsme vám ukazovali na webináři Jak se bude prodávat v roce 2022, na který se můžete podívat ze záznamu.
TIP: Velmi se mi v tomto případě osvědčil nástroj Miro. Je jako stvořený pro tvorbu myšlenkových map a spolupráce více lidí v týmu. Bude vás to v něm bavit. Ukazovali jsme vám ho například na webináři Praktické využití online nástrojů ve firmě a obchodě.
Pokud jste majitel firmy nebo obchodní ředitel a budete zadávat samotný nábor vašemu HR oddělení, vtáhněte je už do této fáze náboru. Často se potkávám s tím, že majitelé / manažeři zadají k náboru jen název pozice a pak nejsou spokojeni s kandidáty, kteří jim chodí na pohovor.
Zadání vytvořte dohromady a co nejkonkrétněji, například:
Hledáme obchodníka, ideální věk je …, ideálně muže / ženu (zapadne do týmu), který má za sebou zkušenost xy let, pracoval předtím v oboru xy, má rád akvizici a má s ní prokazatelnou zkušenost. Takový člověk se zajímá o novinky v oboru, čte je nejčastěji zde …,
Potřebuje work life balance a záleží mu na tom, volný čas tráví s rodinou. Je pro něj důležité vydělat si peníze hned od začátku, má obavy ze změny, z toho, že bude prodávat produkt, za který se nemůže postavit a touží po tom pracovat jen 4 dny v týdnu…
Možná jste si už představili konkrétního člověka z vašeho okolí. Stejně tak se uchazeč lépe ztotožní s vaším inzerátem. Samozřejmě věk, pohlaví a další údaje jsou vaší nejideálnější představou, ale určitě takové informace nepatří do samotného inzerátu ani by při výběru neměly hrát roli.
Jak na inzerát?
Informace máte, tak hurá do sepsání inzerátu.
- Představte si vaši ideální cílovou skupinu jako konkrétního člověka a pište přímo k němu.
- Zamyslete se, proč by u vás měl chtít takový člověk pracovat a hlavně co mu práce u vás přinese. Zeptejte se ostatních obchodníků, proč u vás jsou a čeho si cení. Třeba vám už některé věci přijdou tak samozřejmé, že byste je nezmínili, ale pro lidi můžou být tou nejdůležitější věcí.
- Srovnejte inzeráty s konkurencí. Mají pro obchodníky leady, back office, prodejní manuály, námitkovníky a vy ne? Pak vám nejspíš ani dobrý inzerát nepomůže.
- Vyhněte se klišé jako dobrý kolektiv. Co to znamená konkrétně? V čem mi to může v práci pomoct? Budu se mít při nástupu na koho obrátit? Kdokoliv v kanceláři mi ochotně poradí? Super, napište to tam.
- Dejte si záležet na popisu práce. Na první místo dejte ty nejdůležitější věci a zodpovědnosti. Ideálně přečtěte popis pozice někomu cizímu a poproste ho ať vám řekne jakou z něj má představu. Liší se od reality? Jděte více do detailu.
- Napište co od obchodníka očekáváte a jakou k tomu od vás dostane podporu. Už inzerát by měl být win win.
Výběr toho, kde všude budete inzerát vystavovat a jaké jiné kanály zvolíte, přizpůsobte vaší cílové skupině. Zkušeného obchodníka s praxí třeba najdete na Linkedlnu, ambiciózního nováčka zase zaujme reels na Instagramu.
Na potřeby, obavy a touhy vaší cílové skupiny myslete i na samotném pohovoru. Určitě by měl být konzistentní se stylem komunikace a informacemi, které o vás uchazeč zjistil před tím, než na pohovor dorazil.
Jak vést pohovor
Mně se osvědčilo vést pohovor jako obchodní schůzku. Tedy přistupovat ke každému individuálně, vyslechnout uchazeče a stejně tak mu dát prostor, aby měl všechny informace o vás. Nemít postoj “ukaž mi, co umíš a já si vyberu”, ale ani neakceptovat postoj uchazeče “tak co pro mě máte?” I pohovor by měl být win win pro obě strany.
Plácli jste si na pohovoru? Tím to nekončí
Doporučuji mít připravenou adaptaci před samotným nástupem a zapojit tak obchodníka do firmy co nejdříve. Plánujete firemní akci, poradu? Pozvěte nováčka už tam. Poskytněte mu materiály o produktu, o firmě, seznamte ho s týmem. Cílem je motivovat ho k nástupu.
Věřím, že čím víc času věnujete přípravě náboru, tím rychleji a efektivněji se vám podaří najít takového obchodníka, který bude spokojený a začne vám rychle přinášet obchody. Ráda vám s náborem pomůžu, aby mohli co nejrychleji vaše obchodní výsledky růst.
Přeji hodně štěstí při výběru kandidátů
Renáta Miltová
