Jak plnit plány a dlouhodobě růst

Konec roku se blíží a s ním i čas na zhodnocení plnění plánů. Když se nedaří, pro některé firmy je to i čas, kdy začínají plány upravovat, nebo je rovnou smetou ze stolu, aby měli “klid”. Zdá se, že je to jeden z nejjednodušších kroků, jak se s tím smířit a nemuset nic řešit, ale asi všichni cítíme, že to takhle nejde do nekonečna a jste jednou nohou v problémech. Jak plnit, i když to ke konci roku vypadá na nereálné cíle?

Firmy nejvíce řeší jak zvýšit výkon, ziskovost firmy, jak se dostat k zajímavějším výsledkům, snížit náklady a být v této době efektivnější. V některých byznysech to je v překladu přežít, nebo naopak odstartovat nový byznys. Proto doporučuji obchodním ředitelům a majitelům firem udělat revizi plánů, dosavadních výsledků a týmu a k tomu i patřičné aktivity, kterými můžete s plány ještě zamávat. 

Jak na revizi výsledků a týmu?

Sledujte čísla

První věc, na kterou bych se zaměřil, je sledování čísel – plnění plánu. Pokud se neplní, určitě není správnou strategií plány změnit. V tu chvíli jste hodili bílý ručník do ringu a prohráli jste. Naopak se zvedněte a hledejte cesty a nové příležitosti, jak plán i tak dostat do čísel, která chcete. 

Druhé číslo, kterému věnujte dostatek pozornosti z pozice majitele nebo ředitele, je ziskovost na jednoho obchodníka. Ta se často zvyšuje přístupem obchodníka k práci a ne pouze dovednostmi. Je potřeba se podívat na to, jestli je dostatečně efektivní, tráví čas aktivitami, které mají dopad na byznys a naopak nemá až moc administrativy. Pokud ano, určitě se podívejte na to, jak by se dalo obchodníkům ulehčit a co vše lze zautomatizovat. 

Posviťte si na taktiku

Taktiku byste měli neustále kontrolovat, aktualizovat, inovovat, aby mohla stále nosit pořádné výsledky a plnili jste plány. Na co byste měli hned mrknout, abyste nemuseli házet původní plány do koše a mohly být pro vás stále reálné?

Nechybí vám nějaká aktivita na cestě vašeho zákazníka?

Víte, jak vypadá vaše cesta zákazníka? Pokud ji nemáte nikde vytvořenou, doporučujeme nástroj Miro, ve kterém si ji můžete hezky vizualizovat. Tento nástroj jsme vám ukazovali například na webináři Praktické online nástroje v obchodě a ve firmě, který můžete zpětně zhlédnout. U dost firem, kterým děláme analýzu obchodu, se setkáváme s cestou: zavoláme, pošleme e-mail s nabídkou a čekáme. 

Toto si úplně říká o vylepšení. Například co poslat potenciálnímu zákazníkovi video, abyste vytvořili vztah už před schůzkou? Posíláte i zákazníkům zápis ze schůzek a s kroky, který vás společně čekají? Propojujete se s dalšími klíčovými lidmi z firmy na LinkedInu? Tady jen upozorňuji, že je dobré mít správně vytvořený profil, který podtrhne vaši odbornost a vyvolá u zákazníka chuť spolupracovat právě s vámi. To více řešíme na workshopu Každý musí umět využívat LinkedIn v obchodním světě. Nebo se domluvte s marketingem a vytvořte automatický e-mailový vláček, aby podpořil spolupráci s vámi. 

Cesta zákazníka je za mě jedna z nejdůležitějších věcí, kterou musíte mít skvěle zmapovanou a pravidelně hlídat, zda to nejde ještě vylepšit. Protože pokud máte například 2 roky starou cestu, s velkou pravděpodobností tam budete mít nějakou díru, kterou má konkurence podchycenou a může to být jedním z důvodů, proč se vám nedaří plnit plány.  

Vkládejte svou energii tam, kde to dává byznysový smysl

Neustále se mění trh, konkurence se posouvá a objevují se nové příležitosti. Často vidíme, že se firmy zaměřují na to, co fungovalo před 5, 10, 15 lety, koho v tu dobu oslovovali, ale aktuální situace může být úplně jiná. Možná váš produkt v dnešní době ocení někdo úplně jiný, jiný rozhodovatel, jiná firma. 

Například když prodáváte mobilní telefon. Neuvažujte nad ním plošně, protože v dnešní době ho potřebuje téměř každý, ale snažte se zúžit svoji cílovou skupinu. Pokud máte telefon se skvělým foťákem, tak nejspíš bude pro babičku zbytečný, ale influencer po něm skočí, a před patnácti lety by takový mobil koupil třeba jen úspěšný podnikatel. Sami jsme teď byli svědkem u několika firem, kde jsme společně upravovali nebo zužovali cílovku. Odstřihli jsme zákazníky, kteří firmě negenerovali zajímavý zisk a přesunuli je na zákaznickou linku, kde se o ně starají. Takže se obchodníkům a key accountům uvolnili ruce na ty zajímavější, kde dává smysl jim věnovat více pozornosti, mohou více rozvíjet byznys zákazníka a mají pro ně i více služeb a produktů. 

Postavte prezentaci klientům na míru podle VPC

Tento krok se odráží od předchozího, kdy si zrevidujete svoje zákazníky a skupinu, kterou chcete oslovit, pro kterou máte řešení a dává z pohledu byznysu smysl. K vašim cílovým skupinám pak vytvořte VPC (Value Proposition Canvas), s pomocí kterého si vydefinujete aktuální potřeby, obavy a emocionální touhy vašich zákazníků či rozhodovatelů. Pokud ho vytvořený máte, zkontrolujte, jestli je aktuální. Trh se neustále mění a 5 let zpátky by nikoho něco jako covid, lockdown nebo válka v Evropě nenapadla. Dnes je to jedna z věcí, kterou každý řeší a nedá mu spát. 

V představení možného řešení vašemu zákazníkovi se proto nezaměřujte jen na produktové otázky, ale i na byznys. Dolaďte si vaši prezentaci a ideálně otestujte metodou A/B. Jednou zkuste odprezentovat řešení zákazníkovi první variantou někomu tou druhou a postupně vyhodnocujte a laďte tu nejlepší. Málokdy zvládnete tu nejlepší variantu hned od stolu. Je potřeba vidět reakci na výsledek a na základě toho upravit, pokud bude co.

Zjistěte náladu ve vašem týmu

Věří váš tým, že je plán dosažitelný? Někdy členové týmu makají, co to jde a dělají ještě krok navíc, ale je to v rozporu s tím, co vidí manažer nebo ředitel. Proto je jeden z důležitých bodů mít sjednocená očekávání a potřebné aktivity. Obchodník si může připadat nedoceněný a vůbec to není tím, že by nepracoval dobře, ale pracuje na jiných věcech nebo vedení přistupuje špatně k aktivitám, které obchodník dělá, místo aby ho podpořili.

Tady doporučuji si naplánovat hodnotící pohovor a zjistil náladu v týmu. Tento pohovor není o tom, že budete někoho vyhazovat, ale najít místo, kde ho můžete podpořit. Protože mohou vzniknout nějaké domněnky, což nechceme. Naopak to děláte, protože se chce dostat do fáze, kdy plníte obchodní plán, daří se vám a zvyšujete ziskovost na obchodníka. Chce to, aby byl obchodní tým i management na jedné lodi, chtěli společně něco změnit, inovovat, posouvat se a pracovat na splnění plánů. Přesně těmto otázkám se věnujeme na workshopu pro manažery a vedoucí.

TO-DO list pro vás:

• Napište si stav plnění plánu na tento rok 
• Vyčíslete si ziskovost na jednoho obchodníka 
• Aktualizujte cestu zákazníka a inovujte o nové aktivity
• Vydefinujte si aktuální cílovou skupinu, která má pro vás smysl
• Aktualizujte Value Proposition Canvas k vašim cílovým skupinám
• Podle cílovky a VPC aktualizujte prezentaci popř. otestujte 2 varianty 
• Naplánujte si hodnotící pohovory s vašimi lidmi

Tyto aktivity vám mohou zachránit jak splnění plánu na tento rok, tak i dlouhodobý růst vaší firmy. Není nic důležitějšího než umět reagovat na změny na trhu a mít motivovaný tým, který s vámi táhne za jeden provaz. Protože pokud vaši zaměstnanci nebudou dostatečně motivovaní, jak mohou motivovat zákazníka ke koupi? 

Mrkněte, jak se nám povedlo s firmou Extéria splnit dvouleté plány už za jeden rok.

Držím vám palce při revizi vašich výsledků i týmu

Petr Bernadič