Přeskočit na obsah 
V závěru minulého workshopu jsem dostal otázku. Kdybych z těch všech věcí, které jsme se ten den naučili, měl vybrat jednu jedinou, kterou bych doporučil úplně každému, aby mu zvýšila šanci na to, že domluví schůzku. Která by to byla?
Nad odpovědí jsem nemusel dlouho přemýšlet. Za mě rozhodně – Držet se hlavní linie příběhu.
Stává se vám, že si před hovorem uděláte nějakou představu? Představujete si, jak to bude probíhat, jak to domluvíte, jak se zeptáte a jak si na konci řeknete o tu schůzku… ale dost často tam nedojdete? Častým problémem je, že se zamotáte někde v řešení nějaké námitky, na kterou v tu chvíli nemáte správnou odpověď.
Co vám mohu doporučit, co mi vždy funguje a osvědčilo se mi to, je mít v hlavě to, že se chci držet hlavní linie, kde cílem je – říct si o schůzku.
V hovoru se stává, že nám zákazník předkládá věci jako je námitka, poznámka, už jsem tady někoho měl a nemělo to smysl, budu muset o tom popřemýšlet, pošlete mi to do e-mailu a podobné.
My máme dvě možnosti! Buď se v tom budeme motat, rozebírat a zabíhat do dalších cestiček mimo náš cíl. Nebo se s tím rychle vypořádáme, vrátíme se zpátky a řekneme si o schůzku.
Často vypadají hovory následovně: „My už jsme to i s někým řešili a tehdy nám to nedávalo smysl. Myslím, že teď vás taky odmítneme.“ Na to je ideální jednoduchá, rychlá, základní reakce, kterou používám: „Mně je to jasné, že to nějakým způsobem řešíte. Na to se zaměřuju. Jsem s tím v pohodě, počítám s tím. Pojďme si na to sednout, podíváme se, třeba z toho žádný výsledek nebude.“
Nebo se objevují reakce: „Já asi nebudu mít zájem. Ukončíme to tady, ani nebudeme pokračovat.“ Mojí rychlou reakcí je: „Jasně, počítám s tím, že to může dopadnout nezájmem. Pojďme si sednout. Uvidíme, třeba se nějakým způsobem nedomluvíme. Můžu se u vás zastavit tehdy a tehdy?“
Vždy se rychle stihnu z těch malých příběhů, které se mohou rozvinout v další velké drama, vrátit zpátky a pokud to jde, říkám si o schůzku. Vyzkoušejte to i vy. Nebo si přijďte pro další tipy a návody, které řešíme na workshopu s dalšími obchodníky, operátory a account manažery.
Hodně úspěšných obchodů
