Přeskočit na obsah 
Přesvědčení a domněnky, že se dobrý produkt prodá sám už snad pomalu mizí z hlav všech podnikatelů, startupů i eshopů. Produkt nemá nožičky. Pokud si neřeknu já sám o byznys a nebudu tím proaktivním, tak v 99 % nezačne zákazník sám kývat hlavou. Jak si říct o obchod?
Nejčastějším důvodem, proč nedopadnou obchody a nejsou výsledky, je, že si obchodník o něj neřekne. Každopádně pokud jsem dobře vedl schůzku, shodli jsme se společně se zákazníkem na potřebách, vyřešil jsem námitky, zajímavě jsem odprezentoval užitky ve spojitosti s jeho byznysem nebo životem a jsem přesvědčený, že mám pro zákazníka super řešení, tak v tu chvíli sahám po jednom ze 3 principů na uzavírání.
Efektivní metody na uzavírání
Nejedná se o žádné složitosti, ale je důležité je mít dostatečně zvládnuté a natrénované, aby si byl člověk jistý a působil sebevědomě. S nejistou otázkou: „Mmm.. takže… jak se vám to líbí?“ moc obchodů neuzavřete. To je mimochodem jedna z nejhorších uzavíracích otázek, kterou vám doporučuji vymazat z hlavy.
Ano / Ne princip
Prvním základním principem je uzavírací věta typu ano nebo ne. Může to vypadat: „Pane Nováku, mně to takto dává smysl. Jak jsme se bavili, tak největší výhodu vidím v tom, že vám nejvíce ušetříme na administrativě, která je teď pro vás hodně časově náročná, je to hodně jednoduché ovládání a bude to zabírat málo času v adaptaci, a tak mohou jít dřív do byznysu a pracovat s klienty, a třetí je určitě propojení na váš systém, abyste tam nemusel platit nikoho dalšího na implementaci. Tyhle 3 věci za mě dávají smysl, můžeme to takhle pro vás připravit?“
Pokud vyladíte jednu větu, můžete ji použít v mnoha případech a nemusíte řešit další.
Princip Ano nebo Ano
Situace, kdy zákazníkovi dáte na výběr. „Pane Nováku, mně to takto dává smysl. Vidíme tam tuhle výhodu, shodli jsme se na…, toto je super… Spustíme software pro celý tým, nebo to otestujeme na jednom oddělení? Co z toho by pro vás teď bylo lepší?“
Dám vybrat z možnosti A nebo B. Neptám se, jestli do toho jdeme nebo ne, protože jsme se už shodli na potřebách a řešíme jen vhodnější řešení. A pokud máte obavu, že vám zákazník řekne, že tlačíte, nebo to ještě nekoupil, tak je na čase se potkat na konzultaci, kde vám sestavím uzavírání individualně.
Uzavření za zákazníka
Zapomeňte na situaci, kdy si zákazník odskočí na záchod a vy během té doby podepíšete potřebné smlouvy. Jen už se zákazníkem nepolemizuji. Během schůzky sleduji jednotlivé body, které si „odškrtávám“ ve své hlavě. Například měřili jsme spolu teplotu, zjišťovali, jak to vypadá. On na vše kýval. Shodli jsme se na konkrétních potřebách a v tu chvíli není nutno vymýšlet něco dalšího a polemizovat nad řešením.
„Pane Nováku, takto to za mě dává smysl. Vidím tam tuhle výhodu, tohle pro vás bude fajn, na tomhle jsme se shodli,… Tak já to pro vás připravím. Naklikám vám objednávku, předám přístupy. Mohu vás jen poprosit o IČO, abych ho tam rovnou zadal? Děkuji…“ A dál se neptám. Pokud jsme se během schůzky (než jsem se do této fáze dostal) xkrát shodli. Potřeby sedí, tak nevymýšlejte nic dalšího. Jděte rovnou do realizace řešení.
V případě, že jste správně vedli schůzku, zjišťovali potřeby, shodli jste se na nich se zákazníkem, on si je uvědomuje, vyřešili jste potenciální překážky a námitky, tak si vyberte jednu z těchto 3 metod, natrénujte si je a sebevědomě si řekněte u zákazníků o obchod.
Pokud vás toto i další tipy a návody z obchodu zajímají více do hloubky, jak to aplikovat přímo na svůj konkrétní byznys, jak s tím pracovat, tak se zastavte buď na našem workshopu, případně si s námi domluvte konzultaci.
Ať se vám daří na obchodních schůzkách
Petr Bernadič
