Jak vybudovat a rozvíjet prodejní tým?

Proč manažeři a jejich obchodníci nejsou úspěšní? Jedním z faktorů, který v naší mysli tuto otázku udržuje „naživu“, je skutečnost, že na ni nemáme odpověď, kterou jsme ochotni přijmout. Stojí za selháním obchodník, manažer týmu nebo oba? Důvody selhání zůstávají často subjektivní, nepopsatelné. A historie se bohužel opakuje. Řešení této situace nadále trápí naše myšlení, a jako „vedlejší škody“ způsobuje to, že hledání odpovědí a přemýšlení o neúspěchu obchodníka či manažera, zabírá spoustu zbytečného času…

Je jedno, zda se váš tým skládá z tisíce obchodníků nebo jen z jednoho. Faktem je, že „ryba smrdí od hlavy“. 

Musíme se tedy soustředit na sebe jako manažera a na věci, které jsme schopni 100% ovlivnit:

1. Vaše aktivita, tvoření a akce
2. Vaše reakce
3. Váš postoj

Tady jsou slíbené principy a strategie:

1) Přeberte plnou zodpovědnost za své obchodníky

Vy jste 100% zodpovědní za úspěch nebo neúspěch svého prodejního týmu. Nikdo jiný. Přestože existuje spousta příčin, proč jsou obchodníci neúspěšní, tak hlavní příčinou je neochota manažera převzít plnou odpovědnost za svůj tým. Stejně tak jste odpovědní i za výmluvy vašich obchodníků, při otázkách, proč nejsou lepší. A co vaše výmluvy?

Poznáváte některé? 

1. Prodejní tým jsem převzal. Nenajal jsem si tyto obchodníky.
2. Nemám čas na zvyšování prodeje, školení a koučování obchodníků.
3. Současné špatné výsledky jsou v našem sektoru prodeje normální. Zlepšení zatím není možné.
4. Nemůžeme nabídnout výhodnější benefity, jako to dělají ostatní společnosti. Je to jen o ceně.
5. Obchodník je svéprávný profesionál a musí si pomoci sám.
6. Pokud jim to nejde, tak nejsou na tu pozici vhodní.
7. Potřebují pomoc? Tak proč nepřijdou sami? Jak mám poznat, že mají problém?
8. Je těžké najít obchodníka s talentem. Náš trh je „superkonkurenční“ a musím pracovat s tím, co mám.

Pokud je nyní váš tým úspěšný a budete své výmluvy tolerovat, brzo vás přijdou velice draho. Nakonec budete zodpovědní buď za výmluvy nebo za průkopnická a inovační řešení.

Jakmile budete mít plnou zodpovědnost za sebe, stejně tak jako každý z vašeho prodejního týmu, tak teprve v této chvíli, jste schopni u týmu posílit prodeje!

2) Rozvíjejte své trenérské a koučovací dovednosti

Potřebujete pohled druhých. Je v podstatě nemožné odpoutat se od vlastní strategie nebo změnit pohled na věc. Workshopy, školení nebo osobní kouč vám pomohou změnit myšlení, tedy i přístup k týmu. Jak jinak chcete s týmem pracovat efektivněji a efektivněji?

Začněte s týmem pracovat jako kouč. Koučování není o poskytování informací. Koučink je založen na myšlence, že otázka je odpovědí. Kouč je také zodpovědný za to, aby koučovaní sami našli odpověď na daný problém, a zároveň rozvíjí jejich schopnost problémy řešit.

Bylo by silně arogantní tvrdit, že nepotřebujete „ostřit svou pilu“ nebo dokonce, že nemáte na „ostření pily“ čas…

3) Pravidelné týdenní koučování

Zatímco vám někteří manažeři týmů řeknou, že ne vždy si najdou čas na setkání se svým týmem, tak vy si udělejte ze setkání s obchodníky tu nejvyšší prioritu. Zaručuji vám, že mnoho otázek a problémů, se kterými se setkáváte, se vyřeší právě pravidelným koučinkem.

Scházejte se svým týmem co nejčastěji. Pokud máte tým pěti nebo deseti obchodníků, je mnohem jednodušší přizpůsobit váš týdenní plán na jedno setkání týdně s každým. Doporučuji minimálně dvě individuální koučování za měsíc pro každého člena týmu. Ideální by byla 1 schůzka týdně. Je to opravdu důležitý princip rozvoje vašeho týmu!

Stejně jako když budete vytrvale a trpělivě sportovat, výsledek se dostaví.

4) Vytvořte pro nováčky program „Úspěšný start za 30 dní“

Bez ohledu na váš produkt a jeho prodejní cyklus musí každý obchodník vědět, co je v prvních třiceti dnech potřeba dělat.

Pokud máte pocit, že to každý váš obchodník ví, tak se ptám:

• Proč váš obchodník pracuje s vámi?
• Jaké má cíle a jak mu jich pomůžete dosáhnout?
• Věří filozofii produktu nebo služby?
• Co si myslí o prodeji?
• Je ztotožněn s vaší vizí?
• Co potřebujete udělat, aby mohl pracovat samostatně?
• Má svůj prodejní styl, který nefunguje a je třeba ho změnit?
• Našli jste si čas na tvorbu strategie k překonání možný negativních situací, které ho mohou potkat?
• Co přesně a konkrétně očekáváte od nových obchodníků během prvních třiceti dnů?
• Co je budete učit a čeho mají každý den dosahovat?

Pokud budete mít správný program pro nováčky, tak se to projeví na všech úrovních, a to i těch banálních: chozením včas do práce, přípravou a účastí na školení, práce na svých stanovených cílech, nebo ochotou při simulacích prodejních rozhovorů.

Máte silný start pro nováčky, který bude opravdu úspěšný?

5) Svědomitější nábor nových obchodníků

Nemůžete nováčka posoudit, dokud ho nepřijmete? Čekáte, až jak se projeví v terénu? To jsou nejčastější výmluvy, že na pohovoru nelze udělat správný posudek. Ono je to do jisté míry pravda. 100% jistotu budete mít opravdu, až ho přijmete. To, co je důležité, je svědomitost a strategie pohovoru.

Máte nového obchodníka, kterého jste nesvědomitě přijali. Teď s ním musí někdo pracovat, školit ho… zkuste tuto zbytečnou práci co nejvíce eliminovat:

– Již na pohovoru simulujte prodejní rozhovory. Klidně několik. Hodnoťte především kreativitu.

– Pošlete ho se zkušeným obchodníkem, kterému důvěřujete, na schůzky. Nováček může získat cenné zkušenosti, jak vypadají jeho denní povinnosti, a vy získáte cenný pohled od zkušeného obchodníka.

– Více očí více vidí. Pokud nováčka uvidí někdo další, může Vám poskytnout jiný pohled, a to je velice důležité. Zkuste do pohovoru začlenit další osoby, které rozhodnou o jeho nástupu.

Na závěr tohoto bodu bych rád zdůraznil, že pokud čekáte na pohovorech mistry světa v prodeji, tak se nedočkáte. Jste to právě vy, kdo jim poskytne trénink a koučink, který jim pomůže tohoto dosáhnout.

6) Taktický úspěch

Bez jasné definice, kdo je úspěšný obchodník a kdo neúspěšný, nemůžete dosáhnout efektivního týmu. Nejedná se jen o reporty a konečná čísla. Sledujte trendy. Především trendy aktivit a přístupu obchodníků. Jen tak můžete zasáhnout v čas. A zasáhnete právě taktickým úspěchem.

Je to cílená strategie, která pomůže zachránit obchodníka od smrti. Existuje bezpočet důvodů, proč obchodník selhává, a proto je strategie taktického úspěchu nezbytná. Mezi vybrané:

• Trh se mění neustále a je třeba přistupovat k prodeji jiným způsobem, někteří obchodníci to bez vaší pomoci nedokáží
• Stereotyp je ubíjí a ztrácí motivaci
• Byli velice úspěšní a teď už to „není“ třeba
• Neumí strategii prodeje svého produktu
• Nevěří produktu

Mějte jasnou strategii, jak „znovu nakopnout“ obchodníka a zároveň strategii, která vám ukáže, že už to není ve vašich silách. V takovém případně bude lepší, aby obchodník odešel.

Efekt této strategie by se měl v trendu projevit už do čtyřech dnů. Přiznejte si, že někdy nejste ten správný člověk, který může neúspěšnému obchodníkovi pomoci. Ke každému vede cesta, ale vy jste ji nenašli.

A pokud chcete univerzální radu, jak mít tým, který sdílí vaši vizi, je disciplinovaný, otevřeně důvěryhodný a motivovaný, tak se staňte skutečným lídrem.

1. Komunikujte moderně, buďte skutečný komunikátor s emocionálním dopadem
2. Buďte posedlí společnou vizí a neustále jí opakujte, kdykoliv a kdekoliv
3. Buďte příkladem, neporušujte vaše pravidla a zapáleně pracujte na společné vizi
4. Buďte člověkem, pokud snad pochybíte nebo nedostojíte svým závazkům, přiznejte to ochotně a otevřeně. Nejste perfektní, a to pomůže ostatním, aby k vám chovali otevřenou důvěru
5. Musí vám záležet na přáních a cílech vašich obchodníků, teprve potom jsou cíle vaše

S vedením týmů k výsledkům máme dlouholeté zkušenosti. Rádi pomůžeme budovat tým i vám. Podívejte se, jak se nám povedlo rozvíjet tým v Conectartu a jak jsme tam zvýšili obchodní výsledky o 105 % za půl roku. Pokud se chcete do toho s námi pustit, stačí zde kliknout a vyplnit formulář.

Přeji vám úspěšné obchody v úspěšných týmech

Honza Laibl