„Je to moc drahé“ Jak tedy prezentovat cenu řešení?

“Je to moc drahé. To se nám nevyplatí. Nevidím v tom pro nás žádnou hodnotu. Přijde mi to moc peněz.” Reakce, se kterými jsem se často setkával u zákazníků a moc jsem nevěděl, co s nimi. Pokud stejně jako my nechcete prodávat jen nejlevnější řešení, ale to nejlepší pro zákazníka, tady je pár bodů, které nám pomáhají na schůzkách.

Pro začátek zásadně pomohlo uvědomění, co se za “Je to drahé.” skrývá:

Nevidí v řešení dostatečnou hodnotu za dané peníze.

Zákazník na řešení opravdu nemá peníze. (I když to někdy může být jen zástupná námitka za jinou.)

Věří, že mu stejné řešení prodá konkurence levněji.

Na základě těchto bodů vznikl systém, díky kterému není prezentování ceny problémem, ale jen dalším krokem k prodeji. 

Koupili bychom si řešení sami?

Představme si, že jsme v kůži našeho klienta. Koupili bychom si náš produkt za stejných podmínek, které nabízíme? Pokud je odpověď NE, pak máme problém, kterému žádný systém nepomůže. Ale v případě kladné odpovědi si musíme uvědomit, jaké benefity a výhody by nás motivovaly ke koupi. A protože mít je v hlavě nestačí, sepíšeme si je a použijeme při schůzce.

Příklady:

LED osvětlení bych si koupil kvůli: téměř nulovým nákladům na údržbu, razantní úspoře nákladů na energie, jednoduššímu nastavení konkrétních parametrů osvětlení, ulehčení provozu kvůli automatizaci osvětlení, …

Virtuální osobní asistentku bych si koupil kvůli: jednodušší prioritizaci vzkazů, úspoře času při organizaci událostí, asistentku na fulltime nevyužiji, většímu času pro vlastní obchody, …

CRM systém bych si koupil kvůli: jednoduššímu budování vztahů se zákazníky, že nebudu muset držet v hlavě obchodní dohody, efektivnímu vyhodnocení obchodního potenciálu, chráněným datům na cloudu, přístupu v jakékoli situaci z mobilu, … 

Vynaložené náklady prezentujme jako investici 

Cílem je ukázat zákazníkovi, že se mu investované náklady do našeho řešení vrátí. Ideálně ilustrujme návratnost na nějakém konkrétním případě a mějme jich několik připravených před jednáním.

Příklady:

LED osvětlení: “Náklady XY Kč na LED osvětlení ušetří za energie ročně XZ Kč. To znamená, že celá investice do osvětlení se vrátí za 2,5 roku. Následně si ušetřených 70 % nákladu na energiích můžete využít do marketingu, abyste ještě více prodávali / získali nové pracovníky / nové investory.”

Virtuální osobní asistentka: “Když ušetříte týdně 4 hodiny času na administrativě a využijete je k reálným obchodním schůzkám. Pokud byste realizoval jen o 10 schůzek měsíčně více, kolik by to pro Vás znamenalo zisku na provizi / bonusech? Reálný zisk pak může převýšit náklady na asistentku a ještě se budete věnovat aktivitám, které Vás baví.” (Pokud jsme při zjišťování potřeb zjistili, že zákazník zrovna nemiluje administrativu.)

CRM systém: “V případě že vyměníte excelové tabulky za systém ABC, vychází podle statistiky XY, že se zvedne hodnota crossellu u zákazníků o 40 %. Což ve Vašem případě vychází na XZ Kč obratu.” (Zde pozor. Vyhýbejme se jakýmkoli vymyšleným statistikám. Pokud data nemáme, udělejme si případovou studii na podobném zákazníkovi.)

Hodnotu produktu musí vidět především zákazník

Jediný způsob, jakým můžeme dovést zákazníka k uvědomění, jsou otázky. Musíme položit takový typ otázek, abychom zjistili nejen vědomé potřeby, ale abychom klientovi pomohli uvědomit si i skryté potřeby. Tyto otázky se budou vždy odvíjet podle toho, co nabízíme.

Mohou tak zaznít otázky typu: “Pokud byste přemýšlel nad novým systémem práce se zákazníky, jaké parametry by měl splňovat? Jak by vypadal váš ideální dodavatel, nebo partner, mimo dobré ceny, což beru jako samozřejmost? V čem Vám ušetřil čas Váš aktuální systém? Jaké administrativní aktivity často opakujete? Jak řešíte údržbu osvětlení?”

Cílem je zjistit, co je pro zákazníka důležité kromě ceny. Pokud je naším jediným argumentem cena, obrovsky nám pomůže připravit si otázky na uvědomění si hodnoty zákazníkem. 

Konkurence

Je opravdu řešení od konkurence totožné? Existuje spousta odlišností, jen si je často neuvědomujeme. Jakých je alespoň pět důvodů, proč by zákazník měl zvolit právě naše řešení a ne konkurenční? Vypíchněme cokoliv, čím se náš produkt liší od těch ostatních (např. způsob dodání, fakturace, servis apod.) Vyhněme se však očerňování konkurenčních firem. To by vrhalo špatné světlo především na nás.

Příklady:

“Máme pobočku v každém větším městě, a díky tomu je mnohem rychlejší možnost pomoci v případě, že byste cokoli potřebovali. Jsme více informování v oboru než bývá zvykem, a díky tomu jsme lepší partner do diskuze pro řešení strategických rozhodnutí. Máme asistentky školené i na obchodní dovednosti, aby Vás co nejvíce pochopili a podpořili Vás v komunikaci se zákazníky. Na zákaznickém centru máme opravdu šikovné lidi, ne chatboty. Chceme být pro Vás k dispozici a co nejrychleji Vám pomoci řešit jakoukoli situaci.”

Neprodáváme všem

Každý produkt má svého ideálního kupce. Rozhodně nesmíme počítat s tím, že je vhodný pro všechny nebo že ho dokážeme prodat celému trhu. S tím se musíme smířit.

Vytvořme si tři cílové skupiny lidí, které by náš produkty mohly nejvíce potřebovat a následně si je podrobněji specifikujme. V jakém oboru se daní lidé pohybují? O čem rozhodují? Co mají za aktivity? Jaké by mohli mít námitky a proč právě jim prodávat? … Tím se lépe připravíme na setkání s nimi a budeme vědět, co lze očekávat.

Analogie

Ukažme zákazníkovi, že cena není to jediné, co rozhoduje. Prodává on sám ten nejlevnější produkt na trhu? Koupil si někdy tričko za více než sto korun? V jakém jezdí autě? A proč? Protože důležitý je především užitek a další vlastnosti. Jen cena není nikdy rozhodující. 

Pokud se připravíme na těchto šest bodů, bude se nám nejen lehčeji prezentovat cena produktu, ale lépe předpovíme celkový průběh schůzky. Zákazníkovy námitky díky tomu nebudou strašák, ale další krok k domluvení spolupráce.  

Přeji vám úspěšné obchody

Petr Bernadič