Když si obchodník odpovídá sám

Jeden z nejdůležitějších principů konzultativního prodeje, kdy chci řešit potřeby zákazníka, jsou otázky obchodníka a odpovědi zákazníka.

Umět se dobře ptát a zjistit, co ten člověk chce, s čím mu můžeme pomoci, jaký produkt nebo službu mu mohu dodat a co je pro něj důležité. Dost často se obchodníci dobře ptají, mají skvěle vymyšlené strategické otázky, aby pochopili zákazníka… ale pak shoří na realizaci. Nevyzkoušeli si to a pak to dopadá třeba takhle:

„Tak co, pane Nováku, jak to máte u vás ve firmě? Kolik tady máte strojů? Jakým způsobem to vlastně funguje?“ Přichází část, kdy se zákazník nadechuje a připravuje se odpovědět, ale obchodník ho předběhne. „Aha a není to asi takhle… A co kdybychom nad tím zapřemýšleli a řešili to tímto způsobem?“ Opět nastává situace, kdy se chystá zákazník odpovědět, ale obchodník začne odpovídat sám. „Mm, to by bylo asi tohle… A jak jste přemýšlel o tom motivu? Proč by tam mohla být ta změna?“ 

A vlastně vůbec nenecháme zákazníka mluvit. Je to velmi častá věc, kterou potkáváme na trénincích. I když se jinak jedná o velmi šikovné obchodníky. Často se to stává právě u lidí, kteří jsou v obchodě dlouho. 

Rada, kterou si i já musím neustále připomínat a hlídat se, je, když položím otázku, tak musím být ticho. Nechte zákazníka odpovědět a nesnažte se odpovídat za něj. Věřte, že se dozvíte vážně hezké věci a budou se vám i lépe domlouvat spolupráce. 

Přeji vám úspěšné obchody

Petr Bernadič