Přeskočit na obsah 
Co je „nákupní chuť“?
Jedná se o emocionální nebo pocitový stav zákazníka, který rozhodne o nákupu. Potřebujeme tedy vytvořit ten správný pocit.
Představím vám metodu FAB, která vám pomůže komunikovat zákazníkovi výhody vašeho produktu, služby nebo spolupráce. Přestože se jedná o velice účinný způsob zvyšování nákupní chutě zákazníka, nenajdete o ní mnoho informací. Než ji použijete, měli byste nejprve zjistit potřeby zákazníka (i pokud si je neuvědomuje) a podle toho s metodou naložit.
Co je „nákupní chuť“?
Jedná se o emocionální nebo pocitový stav zákazníka, který rozhodne o nákupu. Potřebujeme tedy vytvořit ten správný pocit.
Představím vám metodu FAB, která vám pomůže komunikovat zákazníkovi výhody vašeho produktu, služby nebo spolupráce. Přestože se jedná o velice účinný způsob zvyšování nákupní chutě zákazníka, nenajdete o ní mnoho informací. Než ji použijete, měli byste nejprve zjistit potřeby zákazníka (i pokud si je neuvědomuje) a podle toho s metodou naložit.
O čem je metoda FAB?
Feature, Advantage, Benefit v překladu Vlastnost, Výhoda a Užitek. Tedy každý produkt, služba, řešení nebo spolupráce má vlastnosti, z toho plynoucí výhody, a díky tomu mají konkrétní užitek pro zákazníka.
Příklad s mobilním telefonem
Mobilní telefon má vlastnost: hmotnost 150g
Má také výhodu, díky této vlastnosti: Je lehký.
A konkrétní užitek, lišící se podle zákazníka: Nebude vám tahat tu kapsu, jak jste říkal.
Ale také obráceně.
Mobilní telefon má vlastnost: hmotnost 500g
Má také výhodu, díky této vlastnosti: Je těžší než ostatní telefony.
A konkrétní užitek, lišící se podle zákazníka: Je to akorát, konečně telefon, který neztratíte. Víte, že ho máte v ruce.
(Sám patřím k lidem, kteří mají radši těžší telefony, ale 500g je opravdu hodně).
Příklad s automobilem
Představte si, že prodáváte automobil. To, co chcete použít pro zvýšení nákupní chutě zákazníka, jsou ergonomická a nastavitelná sedadla v automobilu:
Velice špatný obchodník: „V této výbavě jsou ergonomická sedadla COMFORT X1.“
Tento obchodník je spíše mluvící cedulkou. To si zákazník mohl přečíst, a i tak to má pramalý vliv na jeho nákupní chuť.
Průměrný obchodník: „V této výbavě jsou ergonomická sedadla, takže si je můžete nastavit přesně na vaše záda.“
Obchodník vysvětlil i výhodu, která plyne z nastavitelných sedaček. To už je lepší.
Dobrý obchodník: „V této výbavě jsou ergonomická sedadla, takže si je můžete nastavit přesně na vaše záda. Nebudou vás po dlouhé cestě bolet a budete cestovat pohodlně.“
Jako jediný komunikoval reálný užitek pro zákazníka a vytvořil u něj pocit. To, co vlastnost a výhoda zákazníkovi v životě reálně přinese.
Jak ale vypadá situace s profesionálním obchodníkem?
Profesionální obchodník: „Co musí Váš automobil splňovat?“, „Jezdíte delší trasy?“, „Preferujete pohodlí při delších trasách?“, „Vystoupil jste někdy z automobilu s bolavými zády?“
Zákazník: „Ano, určitě mám raději pohodlí, při mých dlouhých cestách.“
Profesionální obchodník: „V tom případě Vám doporučuji výbavu COMFORT s ergonomickými sedačkami, které se dají přizpůsobit přímo na vaše záda. Pak budete cestovat vždy pohodlně a bez bolavých zad.“
Jaký je postup?
Nejprve se s zákazníkem shodnu na jeho potřebě a až poté mu vlastnost, výhodu, a užitek komunikuji. Vždy je lepší vše dohromady, tedy nejprve vlastnost, pak výhodu a pak užitek.
Někde jsem se setkal s reakcí, že je to zbytečné, že si to zákazník uvědomí. Možná si to uvědomí, ale pokud potřebuji prodat, neriskuji možná.
Jak na metodu FAB na e-shopu nebo při prodeji služeb na webu?
Alespoň pár příkladů pro lepší představu.
Příklad s budíkem
(vlastnost) Tento budík má specificky vytvořenou hudbu pro buzení.
(výhoda) Dokáže Vás vzbudit šetrným a zároveň spolehlivým způsobem.
(užitek) Budete ráno čilí a dokonce s dobrou náladou. Už nikdy nezaspíte.
Příklad s úklidovou službou
(vlastnost) Nabízíme úklidovou službu.
(výhoda) Nechte nás uklidit nepořádek za Vás.
(užitek) Přestaňte se trápit s uklízením, bavte se životem, získejte více času na svou rodinu.
Začněme prodávat reálné přínosy – užitky – benefity.
Pokud si nevíte rady s vytvořením FAB, napište nám nebo přijďte na workshop Každý může ovládat umění prodeje.
Ať se Vám daří profesionální obchod.
Honza Laibl
