Přeskočit na obsah 
Kdykoliv pracuji s obchodníky, kteří používají CRM systém nebo si výsledky hovorů alespoň nějak evidují, využiji příležitosti a zaměříme pozornost na čísla.
Zpočátku konkrétně na poměr mezi koupil (chce), rozmyslí se, nemá zájem. Vypozorovala jsem, že podstatná část obchodníků se pohybuje na černobílé škále o dvou bodech – chce nebo nechce. Některé hovory jsou tak i často vedeny. Tak koupíš nebo nekoupíš? Takový způsob je relativně náročný na množství kontaktů, které spotřebujeme.
Postupnou prací se tak snažíme co nejvíce kontaktů přesunout z definitivního stavu “nemá zájem” do stavu, kdy můžeme se zákazníkem dále pracovat. To je velmi přínosné zejména pro ty z nás, kteří nemají neomezené zdroje kontaktů.
Mně osobně funguje nastavit si limit, a to buď časový nebo počet námitek (třeba dvě), které chci každému zákazníkovi věnovat. Jakmile zjistím, že už jdu přes limit a nikam jsme se neposunuli, je čas udělat něco jinak. Buď posunout hovor směrem ke schůzce, kde si všechno řekneme nebo si domluvit čas dalšího hovoru.
Hovor shrneme tak, že nám přijde vše, co bylo řečeno velmi nadějné a podnětné, sdělíme, že se nám zdá zákazník velmi zvídavý, a proto hovor nyní ukončíme a domluvíme se na další, kde představíme konkrétnější věci šité na míru, aby z toho profitoval co možná nejvíce. Zakončujeme dotazem, co konkrétně máme do příště pro zákazníka zjistit, aby pro něj byl hovor efektivní.
Hovory, které jsou dlouho o ničem, došly nám v nich argumenty a už je udržuje snad jen naše ego, často končí nezájmem. Je dobré o tom vědět a včas zapracovat na tom, abychom zákazníka neztratili.
Buďme to my, kdo ve výsledku hovor ukončí. Získáme tak nejen větší pocit kontroly, ale také čas zapřemýšlet, jak to udělat příště jinak, nabrat síly, informace a argumenty.
Přeji úspěšné hovory
