Přeskočit na obsah 
Jste například majitel firmy a přemýšlíte, kde děláte chybu nebo jste teď v pozici, kdy teprve s budováním obchodního týmu začínáte. Mám pro vás jednu z nejčastějších chyb, které byste se měli určitě vyhnout, pokud chcete mít v týmu ty nejlepší obchodníky a udržet si je.
Často když s některými majiteli jednáme, tak si myslí, že najdou ninju.
Napíšou inzerát, že hledají obchodníka čistě na provize a už se jen těší, až dorazí.
Pokud některého jejich inzerátem odchytnou, tak na pohovoru od obchodníka přijde otázka: “Tak co tu pro mě máte?”
“Firemní auto, pokud nemáte vlastní, a držím vám palce.”
“A máte na produkt nějaké školení?”
“Jasně, my vás zaškolíme do produktu, abyste věděl, jak to funguje.”
“A kde vezmu zákazníky?”
“To je na vás samozřejmě.”
“Aha a jak vypadá cesta zákazníka, kterou bych měl procházet?”
“Zavoláte mu, prodáte a pak mu poděkujete za objednávku.”
“Aha, dobře a co zpracovaný námitkovník? Abych věděl, s čím mi budou nejčastěji zákazníci oponovat a jak mám takové situace řešit?”
“To se zeptejte kolegů, já myslím, že vám s tím rádi pomohou.”
….
Takhle by se dalo pokračovat ještě dlouho, ale myslete na to, že obchodník není ninja. Nemůžete po něm chtít, aby si našel cílovku, správně si ji popsal třeba pomocí Value Proposition Canvas, kde vydefinuje potřeby, obavy a touhy vašich cílovek. K tomu si vytvořil sales script a samozřejmě i cestu zákazníka, která je velmi důležitá. Ideálně aby si vytvořil i nabídky, hodil do grafického vizuálu, sehnal si reference nebo ještě lépe případové studie….
Protože pokud se k vám dostane potenciální zákazník a vy se ho jen zeptáte, chceš/nechceš a zahodíte ho, tak je to obrovská škoda. S klienty musíte pracovat v čase. To, že nekoupil, znamená, že nekoupil teď. Je potřeba zákazníky ohřívat dopředu, aby nebyli studení. A to neplatí jen pro telefonování.
Pokud vám chodí leady z webu a vy k nim přistupujte chceš / nechceš a zase čekáte na další, tak mi věřte, že je to nejdražší způsob shánění zákazníků oproti tomu, když budu prodávat těm, které jsem už nějakým způsobem oslovil.
Obchodník není ninja. Je na vás, abyste mu dali dostatečnou podporu. Všechno, co jsem tu zmínil, jde za firmou. Obchodníci se toho sice mohou účastnit, pomáhají, přidávají své myšlenky, ale vždy to jde za vámi jako majiteli firmy. A to nejen z důvodu, aby nastoupili, ale proto aby byli úspěšní a přinášeli vám výsledek.
Další chyby v budování týmu najdete v mém 70. díle pořadu #janicnechci, nebo si přečtěte další článek na téma, jak budovat tým.
Úspěšné budování týmu
Honza Laibl
