Není čas ztrácet čas a blokovat si hlavu zbytečnými strachy

Začátky v profesi obchodníka nejsou jednoduché, o tom ví své i Lucie Martáková, na kterou jsem narazil na LinkedInu a její příběh ve mě zarezonoval. Díky jejímu vyprávění jsem se myšlenkami vrátil zpátky do doby, kdy jsem jako obchodní zástupce začínal. A že to nebylo jednoduché. Možná se v tom sami najdete, možná jste na podobné cestě a řešíte podobné obavy či strachy. Věřím, že vám příběh pomůže v chápání obchodnické profese a inspirujete se do dalších kroků. 

Tady je příběh od Lucie:

“Po vysoké škole jsem nastoupila na pozici finanční poradkyně a má kariéra obchodnice začala. Byla jsem zvyklá lidem pomáhat, a to mě naplňovalo. Ale nebylo mi po chuti si za to nechat zaplatit. Vždyť pomáhám lidem, za to by lidé neměli platit. Člověk se často vymlouvá na etiku. Hlavně u svých známých. Je etické prodávat něco někomu z rodiny? Poté následuje otázka té hranice. Kdo prodává a kdo dělá charitu? S charitou problém nemám, ale v tomto případě bych ji dělala a neprodávala. 

Musela jsem změnit postoj a říct si: “Tohle je fér.” Přešla jsem do sféry zdraví. Sféra, kde pomáhám lidem, dělám dobrou věc… to bych asi měla dělat zadarmo. No dobře. To znamená, že špatné věci mám dělat za peníze? Jenže kde zbývá energie na dobré věci, když musím dělat ty špatné za peníze? 

Ano, mohla bych se nechat zaměstnat. Pracovat pro někoho jiného, abych si vydělala peníze a potom ve svém volném čase dělat ty dobré věci a zdarma. Ale bude to možné v dlouhodobém horizontu? Asi ne. Nebudu plná energie a nebudu moci ani dobrou energii šířit dál a přinášet dobro. Musela jsem si tedy uvědomit, že je v pořádku dělat dobré věci a nechat si za ně zaplatit. Protože to je věc, kterou mohu dělat dlouhodobě dobře. 

Toto uvědomění mi trvalo několik let. Uvnitř jsem měla spoustu bloků, které mě ze začátku velmi brzdily. Neměla jsem mentory, se kterými bych to mohla probrat, kteří by mi to správně nastavili a vedli mě tím správným směrem.

Na začátku mě doprovázelo několik strachů. Tím největším byl strach z komunikace. Než jsem vytočila telefonní číslo potenciálního klienta, tak jsem šla dvakrát na záchod, vypila 3 kávy, byla jsem rudá, tep minimálně 120 a knedlík v krku. Nechala jsem číslo 3x vyzvánět a hned jsem to rychle položila. “Uf nebere mi to.”

Stejně tak mě doprovázel strach z odmítnutí. Co když si budou lidé myslet, že jim nabízím něco nevýhodného? Co když mě odmítnou? Mě jako osobu. Později jsem si uvědomila, že neodmítají mě, ale tu danou věc nebo že volám ve špatnou dobu. 

Věděla jsem ale, že se bez telefonu neobjedu. A začátky byly opravdu těžké. Nevytočila jsem telefonní číslo, aniž bych si nenapsala hovor na papír.

Později jsem začala experimentovat a zkoušet nové věci, nové fráze. Napsala jsem si třeba 4 věty a šla jsem je hned zkusit. Tím se zbavíte nejlépe strachu. Že jdete do akce! Je super k tomu využít i workshop, kde si to vyzkoušíte a dostanete hned zpětnou vazbu a tipy, co upravit a na co se zaměřit. Jakmile budete mít za sebou 200, 300 hovorů, tak budete vědět, co vám funguje a hlavně že vám nikdo neutrhnul hlavu. 

Důležitá je sebereflexe. Zhodnotit hovor, co se povedlo a co se naopak nepovedlo. Ideální je pokud máte dalšího člověka, se kterým to můžete probrat a dostanete od něj zpětnou vazbu. Zkušený obchodník už ví, na co se zaměřit, co zlepšit, jak to zefektivnit. Díky tomu budete zase o něco úspěšnější.

Na obchodních dovednostech je skvělé, že jsou naučitelné. Ale musíte si to upravit sobě na míru, aby vám to sedělo a šlo vám to přes pusu. Tak, aby to působilo přirozeně a byli jste to pořád vy. Podle mě je u obchodníků velmi zásadní autenticita. Opakování prezentací nikam nevede. A samozřejmě se smířit s tím, že nejsem obchodník pro každého. S vytvořením telefonního manuálu na míru pomůže Lada Laiblová, ať už formou konzultace nebo na workshopu.

Nezapomeňte při komunikaci myslet na druhou stranu a upravit ji podle ní. Ne všichni mluvíme stejnou řečí. Jinak budete mluvit s IT specialistou, jinak s učitelkou ze školky a jinak s truhlářem. U někoho lépe fungují parametry, u někoho příběhy a u někoho výsledky. 

Ráda bych vám předala pár myšlenek na konec. Neztrácejte čas, vyberte si odvětví, které vás baví. Takové, že každé ráno budete vstávat s radostí a s tím, že to bude skvělý den, že jdete dělat to, co vás baví, a večer jste uléhali s tím, že to stálo za to. Není čas ztrácet čas a blokovat si hlavu zbytečnými strachy.“

Moc děkuji Lucii za její příběh, který určitě nejenom ve mě zarezonoval a na chvilku jsem se vrátil a připomněl své začátky.

Přeji vám úspěšné obchody

Honza Laibl