Přeskočit na obsah 
Teď to bude příklad prioritně pro obchodnice. Představte si, že přijdete do vašeho obchodu s potravinami a zastaví vás sympatický, spoře oděný prodejce. A má pro vás něco, co nejenom potřebujete, ale co opravdu chcete.
Má čokoládu.
A jelikož měl skvělou přípravu, začne: „Hezký den, Jano, vím, že si u nás kupujete 3 a půl kila mléčné čokolády týdně, tak jsem si pro vás, jako VIP zákazníka, připravil speciální čokoládu na ochutnávku. Čokoláda je bio, ručně dělaná, brazilsko-argentinská se speciálním mlékem od atypických modrých krav.“
A nacpe vám celou 100g čokoládu do pusy.
„A protože si vás opravdu vážíme, tak tu mám pro vás ještě jednu speciální. 150gramovou. Z kakaových bobů z prastarého pralesa uprostřed panenské džungle.“
A nacpe vám ji taky do pusy.
„A ještě tu mám pro vás jednou unikátní 200g čokoládu, jejíž boby loupal posvátný makak a má v sobě o 350 % více antioxidantů a je 3x víc jemnější než ostatní.“
A nacpe vám i tu 200g čokoládu do pusy.
Pokud mu nepozvracíte boty… zeptá se vás: „Kolik si toho vezmete domu?“
Kolik si toho asi koupíte? Určitě se najdou výjimky, kterým to nevadí. Kila čokolady, super. Ale většina lidí nebude chtít nějakou dobu nebo možná i napořád vidět čokoládu. A to se stává často i v reálných obchodních jednání.
Je super, být nadšený ze svého produktu a chtít říct co nejvíc informací zákazníkovi. Ale jeho to nezajímá. Hlavně pokud jen zmiňujete vlastnosti produktu a ne jeho reálný užitek pro zákazníka.
Než jsem si tohle uvědomil, tak jsem přišel zbytečně o hodně zákazníků, kteří jinak byli nadšení ze spolupráce. Jen jsem toho na něj vychrlil moc.
Co mi funguje. Najděte si opravdu důležité potřeby a na jejich základě ukažte 3 hlavní užitky produktu pro klienta. Ideálně podle zjištěných potřeb.
Chápu, že váš produkt toho umí mnohem víc, máte tam spoustu dalších funkcí, ale pamatujte si: Informace, která zákazníka nezajímá, není rozhodně pozitivní informace. Ani neutrální. Je to negativní informace.
Necpěte zbytečně do zákazníků ani kila čokolády ani milion výhod. Najděte to, co má rád. Konkrétní důležité užitky, které víte, že ho zajímají a ty mu odprezentujte. Uvidíte, že to bude mít mnohem lepší výsledek a nepřijdete o jinak nadšeného zákazníka. Mně i obchodníkům, se kterými se potkávám na workshopech nebo konzultacích, to pomohlo nejen k lepším výsledkům, ale i k celému zjednodušení schůzek.
Přeji co nejméně ztracených obchodů
Petr Bernadič
