Přeskočit na obsah 
Všichni známe důležitost referencí. Většina z nás si domyslí k čemu slouží, proč jich je dobré mít co nejvíc a proč je vůbec shánět. Víte ale, jak s nimi také pracovat? Jak vytěžit každou referenci na maximum a jak je využít k získání nových zákazníků? Přečtěte si, jak s referencemi nakládat a jak je využít.
Správná a dobrá reference je od toho, aby vám zvyšovala kredibilitu a u vašeho zákazníka vyvolala správný dojem, že vám může věřit. Důvěra zákazníka je totiž to nejdůležitější, co do začátku můžete získat. Tím pak bude zákazník ochotnější utratit více peněz a případně se stane retenčním či loajálním zákazníkem.
Reference vám dává společenský status. Loga firem umístěná na vašem webu vám dávají nejen lepší pozici, ale právě zmíněný status. Tady ale pozor. Loga na webu jsou skvělá, ale co s nimi má zákazník konkrétně dělat? Loga velikánů sice vaši kredibilitu mohou zvýšit, nicméně váš potencionální zákazník vůbec nemá představu, jakou zkušenost s dotyčnými firmami máte. Je tedy lepší cesta, kterou si ukazujeme i na workshopu umění prodeje.
Vytvořte si případové studie
Propracované reference jsou už jiný šálek kávy. Dejte si záležet a vypracujte si případové studie. Co jste s konkrétní firmou dělali? Na čem jste pracovali? Pomáhali jste firmě s něčím konkrétním? Jak se vám to podařilo vyřešit? Jak dlouho spolupráce probíhala? Čím konkrétnější budete, tím lépe – pozor, ale ať neprozradíte něco, co nemáte ;). Mrknout můžete i na naše případové studie u dlouhodobé spolupráce.
Další krok – Videoreference
Dalším krokem by byly videoreference od vašich zákazníků. V dnešní hektické době je video tím nejpopulárnějším formátem sdělení a vidíme to víc a víc. Dejte zákazníkům šanci si poslechnout vaše reference. Někteří to mohou ocenit mnohem více, než dlouhý psaný text.
TIP – udělejte obojí, ať uspokojíte jak čtenáře, tak ty, co se budou raději dívat.
Jak reference využít na obchodním jednání?
Jestli si máte z článku odnést jen jednu věc, ať je to tato. Nikdy nezačínejte obchodní jednání s výstavou vašich jiných zákazníků, se kterými jste spolupracovali nebo ještě spolupracujete. Nedělá to dobrý dojem. Jména firem sice mohou znít hezky, nicméně tím dáváte najevo, že ten zákazník, který je s vámi na jednání, není až tak důležitý. Jména ostatních firem použijte v konkrétních příkladech. Můžete určitý problém současného zákazníka vztáhnout na problém, který jste už v minulosti řešili s jinou firmou a zde je úplně přirozené a normální jméno firmy použít.
Reference tedy používejte vědomě, přirozeně a v nenásilných situacích. Pokud řešíte se zákazníkem například cenotvorbu, mimoděk můžete zmínit, že jste přesně tento problém řešili minulý týden s ředitelem konkrétní nadnárodní společnosti. Tato věta zvýší vaši kredibilitu daleko více, než nějaká loga na webu. Chce to všechno jen trénink a uvědomění si, že vaše reference můžete přesně takhle využít. Stejně jako trénujeme na workshopu umění prodeje.
Přeji vám co nejvíce úspěšných obchodních jednání a využití referencí na maximum.
František Školník
