Přeskočit na obsah 
Pokládání správných otázek je základním principem prodeje. Zákazníci budou mít (většinou) námitky vůči všemu, co řeknete.
O: „Pane Nováku, je to řešení, které Vám vydělá hodně peněz!“
Z: „Hmmm. Vede se mi dobře.“
Co se stalo? Zákazník s vámi bude spíše nesouhlasit, i když by to pro něj bylo zajímavé. Podívejme se na řešení.
Všechno co zákazník řekne je „pravda“.
O: „Pane Nováku, můžu se Vás zeptat, jaké jsou Vaše firemní cíle pro tento rok?
Z: „Samozřejmě vydělat peníze.“
A vida. Co se změnilo? Zeptali jste se!
Neexistují zákazníci, které by nezajímala prezentace – existují jen nezajímavé prezentace.
Pokud souhlasíte s myšlenkou, že byste měli dostat „pravdu“ do úst zákazníka, podívejme se na několik rozdílů nezajímavé a zajímavé prezentace. Také by se jim mohlo říkat neprodejní a prodejní prezentace.
ŠPATNĚ
O: „V tomto řešení můžete využít auto, letadlo, lepidlo, motorku, knihovnu a počítač.“
Z: „Hmm…“
SPRÁVNĚ
O: „Za předpokladu, že bychom se na spolupráci domluvili, je možné v řešení využít tyto možnosti (ukázat na materiál, kde jsou napsané – nevyslovovat), které z nich Vás nejvíce zaujaly?“
Z: „To letadlo.“
ŠPATNĚ
O: „Je to lehké, hraje to, ergonomické a na splátky.“
Z: „Nemám rád lehké věci, jako bych nic nedržel v ruce.“
SPRÁVNĚ
O: „Co by to mělo splňovat?“
Z: „Musí to mít moderní tvar.“
Použití můstků pro rozvinutí odpovědi.
A co když se zákazníkovi nechce povídat? Už se vám stalo, že zákazník odpovídal stroze a vy né a né dostat odpověď? Je velice nepříjemné, když si připravíte pěknou otázku a dostanete jen kusou odpověď. I tady existuje řešení. Pojďme jim říkat můstky.
Příklady můstků:
- „Jak to myslíte…?“
- „Můžete být konkrétnější?“
- „Tomu nerozumím…“
- „A to znamená?“
- „Například?“
- „Takže…?“
- „A potom jste…?“
Použití můstku
O: „Jak jste se vůbec dostal k této činnosti?“
Z: „Mám rád auta.“
O: „Můžete být konkrétnější?“ (MŮSTEK)
Z: „Vystudoval jsem školu a už tam jsem do aut dělal.“
O: „Co si pod tím mám představit?“ (MŮSTEK)
Z: „Měl jsem takovou malou dílnu a pár zaměstnanců, pak se z toho stal větší podnik. Byla to dlouhá cesta, ale nelituji žádné chyby, kterou jsem kdy udělal.“
O: „A potom jste…?“ (MŮSTEK)
Postup použití můstku
1) Komunikujte neverbálně – decentně se nakloňte k zákazníkovi a mírně natáhněte ruku s otevřenou dlaní
2) Pokud to můstek umožňuje, tak protáhněte poslední slabiku. Například: „A to znamenáááááááá…?“
3) Ticho – čekejte na odpověď, nepomáhejte zákazníkovi
Tímto jste předali kolík štafety zákazníkovi a on bude reagovat.
Přeji vám zajímavé a především prodejní prezentace.
Honza Laibl
