Přeskočit na obsah 
Odmítají vám zákazníci schůzky? Co by měl tedy správný obchodník dělat? Rozhodně by neměl usnout na vavřínech a nebrat pandemii jako dovolenou. Takoví lidé za to často v budoucnu zaplatí. Vlak jim ujede a oni zůstanou na nástupišti. Jak tedy postupovat, pokud chceme dál prodávat?
Do našeho webináře přijali pozvání skvělí hosté, a to Libor Zinkaizl, Martin Kovalský, Tomáš Baránek a Filip Štys. Na webináři zazněly inspirace a tipy, jak na stávající situaci reagovat, čemu předcházet, jak vést videohovory a na co si dát pozor.
Jak řekla Angela Merkelová, v Německu se jedná o nejhorší krizi od 2. světové války. Pociťujeme to podobně. Tato situace není snadná pro nikoho. Dostali jsme všichni nové karty a teď je jen na nás, jak s nimi budeme hrát. ????
“Obchodníci, kteří mají podnikání založené na online světě, to mají jednodušší. Ti, kteří zde nepůsobí, se tam musí dostat. Nejdůležitější schopností je adaptovat se do „nového světa“ a nečekat, než nám ujede vlak.”
Kvůli nynější situaci se musel obchod digitalizovat a přesunout na internet. Důležité je si stanovit konstanty businessu. Něco, na co se můžeme spolehnout. Ať už je to váš originální produkt, znalost trhu, vztahy s dodavateli, zaměstnanci a další. V době krize potřebujete o firmě vědět hlavně 3 věci, a to jak se daří obchodu a kolik nám to přináší obratu, zda držíme marži a jestli přinášíme peníze do firmy.
Obchodníci jsou nuceni začít pracovat s novými technologiemi, softwarem a aplikacemi, pokud se chtějí na trhu udržet. K videoschůzkám doporučujeme placené verze Google Meet, Zoom a Teams. Pokud nemáte zkušenost s programem, je vhodné si ho vyzkoušet a zjistit, jak funguje. Vyhnete se pak nepříjemným výpadkům a rušení v průběhu jednání. Nejen strategie schůzky ale i technická část má vliv na výsledek jednání s klientem a získání důvěry.
Pokud zvládáme technické věci a víme, jak zaujmout na videoschůzce, nesmí nám to zničit neefektivita při práci z domova. Co nám pomáhá při home-office? Jednoznačně řád. Máme jasně stanovený program dne a nezapomínáme ani na dresscode. Jednat v teplákách a tričku s Batmanem je sice pohodlné, ale rozhodně to nepomůže naší roli na schůzce ale ani sebevědomí do dalších aktivit. Pravidelně vstáváme stejným způsobem, jako když jsme chodili do kanceláře. Děláme si pauzu na oběd, víme, co musíme udělat a samozřejmě kdy pro nás práce končí.
Libor doporučuje stanovit si 3 prioritní úkoly na den. Petr doporučuje vypnutí notifikací. K soustředění vám mohou pomoci různé aplikace. Osobně používáme Forrest. Při každém bloku soustředění zasadíte stromeček, a pokud přerušíte práci a půjdete třeba na Facebook, stromeček umře. A to opravdu nechcete ????.
Pokud vám chybí osobní kontakt s kolegy, doporučujeme si najít parťáka, se kterým si budete každé ráno na 10 minut volat a podpoříte se navzájem.
Zákazníci často odkládají schůzky. Jak toto minimalizovat a odlehčit konverzaci?
- Běžte k věci – Co nejdříve se shodněte na potřebě a prezentujte jasně benefity podle toho, co zákazníka zajímá.
- Naučte se předcházet námitkám – Zaměřiil bychom se na odkládání byznysu po pandemii, obavy zákazníků z investic do nových řešení a volení pouhého telefonu místo videoschůzky.
- Zeptejte se, jak zvládá firma tuto situaci – Pokud vyjádříme respekt a empatii vůči druhé osobě, je mnohem větší šance navázání hlubšího vztahu.
Máte raději klasické hovory než videohovory? Možná to přehodnotíte. Jaké jsou hlavní výhody videohovorů?
- Vidíte se a tím zvyšujete vzájemnou důvěru.
- Můžete sledovat reakce a využít neverbální komunikace.
- Máte možnost sdílení podkladů, videí apod.
- Více se soustředíte, protože si mezitím zákazník nevyřizuje emaily, nevaří večeři apod. ale musí vám věnovat plnou pozornost.
Jak tedy na správný videohovor?:
- Namíření kamery – tak, abyste měli vršek hlavy v horní části obrazovky a byli vám vidět ruce. Je škoda nevyužívat gesta a další neverbální komunikaci.
- Světelné podmínky – Nebuďte jako u výslechu, vyhněte se světlu za vámi a raději si dejte lampičku před sebe.
- Internet, software – Vzdělejte se v možnostech používání softwarů a nástrojů, které vám pomohou působit na zákazníka při jednání.
- Vypněte další aplikace na zařízení – Zamezíte tím jakémukoli vyrušování, zpomalování počítače a nekliknete nechtěně na váš otevřený poslední díl kutilského pořadu.
- Zamezte vyrušení od kolegů, dětí apod. – ideální je si domluvit s rodinou, jak budete fungovat a třeba se i zamkněte.
- Rétorika – Více než kdy jindy hraje roli ve videoschůzce váš hlas. Dívat se na monotónní jednostranné jednání hodinu nikdo nevydrží.
- A proto hlavně vyhněte se monologu.
Toto je jen malý výcuc toho, co všechno zaznělo. Věříme, že si každý z vás najde, alespoň jeden blok jako inspiraci do své práce. Doufáme, že byl pro vás webinář přínosem a budeme rádi za zpětnou vazbu :).
Přejeme hodně úspěšných obchodů a rádi se s vámi potkáme i osobně na nějaké naší akci.
Chcete vědět dalších akcích a tipech? Přihlaste se k odběru novinek na webu nebo si nás přidejte na Facebooku a YouTube.
Úspěšné obchody
Petr Bernadič a Honza Laibl
