Přeskočit na obsah 
Nabízím produkt, službu, řešení… stejné jako konkurence, ale dražší. Jak to prodat ve firmě, kde spolupracují s levnější konkurencí? Není to jednoduchý úkol, ale není ani nereálný. Kolikrát si to jen neuvědomíte, ale nějaká odlišnost tam přece je. O jaké je řeč?
S touto otázkou se opravdu nesetkávám málo. Často slýchám od obchodníků: „Přišel jsem do firmy, zjistil, že máme stejný produkt jako konkurence, ale dražší. Nevím, na čem to mám prodat…“ Možná se vám bude zdát, že se opakuji, ale je to alfa a omega a musím to zmínit i zde jako jeden z důležitých bodů. Je potřeba být ztotožněn s produktem nebo službou, kterou prodávám a být si jist, že zákazníkovi pomůže. Podívejte se na celou situaci z pohledu zákazníka. Přišel by za vámi obchodník s nabídkou produktu, který je úplně stejný jako máte, jen je dražší. Je to podle vás dobrý deal? Za mě rozhodně ne.
Doporučuji kouknout na produkt trochu komplexněji. Opravdu dodáte jen produkt a tím to končí? Dodáte ho stejně jako konkurence? Řešení, které dodáváte se neskládá jen ze samotného produktu, ale ze spousty dalších věcí, které vás mohou od konkurence odlišit. Může jít například o odlišný přístup, nabízíte doprovodné služby, které mohou v dalších krocích ušetřit zákazníkovi spoustu peněz. V tu chvíli se váš produkt může vyrovnat konkurenci, nebo dokonce můžete nabízet ještě lepší službu. Vaše odlišení může pomoci administrativně, byznysově, marketingově… Zvládnete dodat produkt rychleji, můžete ho dodat na konkrétní místo třeba v případě stavby. A to se může hodit.
Musíte jen najít svou odlišnost. V čem jste jiní a co můžete dodat jinak. Kvalitní servis něco stojí a zákazníci ho mohou ocenit. Produkt jako takový může mít větší cenovku, ale celkové řešení musí dávat smysl jeho potřebám a navíc se dá poskládat tak, že v celku nakonec ušetří peníze.
V případě, že odlišnost nenacházíte nebo nevíte, jak ji hledat a ani vám nikdo neporadí, tak bych šel prodávat něco jiného. Protože za mě chodit na obchodní schůzky, kde jsem i já přesvědčený o tom, že mám stejný produkt jen dražší a nic navíc, mi nedává smysl. Nenapadá mě žádná forma, jak bych zvládl přesvědčit zákazníka, aby za takových podmínek koupil. Sám bych to neudělal.
Představte si například dva autosalony, které mají auta od stejné automobilky, ale i tak se dají odlišit. Mohou mít různé přístupy, soustředí se na odlišné věci, … Vždy se dá něco najít a pokud ne, běžte prodávat něco jiného. Pokud byste tápali nad svou odlišností, můžeme to spolu probrat na konzultaci.
Ať se vám daří v boji s konkurencí
Petr Bernadič
