Přeskočit na obsah 
Na toto se velmi často zapomíná a obchodníci se snaží mít obchod co nejjednodušší a nejrychlejší cestou. Úspěšný obchodník neprodává, dokud se se zákazníkem neshodne na potřebě. Často padají dotazy: „Jak mám vyřešit všechny námitky? Existuje kouzelná věta, po které mi to všichni podepíšou? Chtěl bych se zlepšit ve vyjednávání, abych zmanipuloval zákazníka a říkal jen ano.“ Za mě toto není ta správná cesta. Ne, pokud chcete být férovým a úspěšným obchodníkem.
Co dělá úspěšný obchodník?
Je super, pokud během hovoru se zákazníkem nebo i před samotnou schůzkou víte, co je pro zákazníka vhodné, ale musí to vědět i on sám. Proto je důležité pokládat správné otázky, aby si zákazník potřebu uvědomil, shodli jste se na ní a odpověděl na otázky typu: „Je to pro vás zajímavé? V čem vám to byznysově pomůže? Jaký to bude mít dopad na firmu, pokud bychom to zařadili do portfolia? Pokud se domluvíme a nastavíme systém tímto způsobem, jaký to pro vás bude mít reálný efekt?“ Jakmile si zákazník uvědomí svou potřebu, nebudete pouhým prezentátorem, nebo dokonce nutičem. Tím, že si odsouhlasíte přidanou hodnotu vašeho řešení pro jeho byznys nebo život, tak eliminujete drtivou většinu námitek. Pak už jen společně hledáte cesty, jak to zrealizujete a bavíte se již o spolupráci.
Pokud chcete být férovým profesionálním obchodníkem, tak netlačte zákazníka do něčeho, co nechce. Naopak mu pomozte s uvědoměním si nějaké věci, nad kterou nepřemýšlel třeba z důvodu, že na to nemá čas a má miliony provozních věcí k řešení. To je za mě jedna z hlavních přidaných hodnot správného obchodníka, který bude sklízet úspěch.
Pokud se chcete na něco zaměřit v tomto tématu a co i nám samotným funguje v praxi, tak umět se zeptat na potřeby. Strategické otázky, které chceme zjistit jsou jedna věc, ale umět se zeptat i tak, aby si člověk uvědomil potřebu, odsouhlasili jste si ji a až potom přešli k prodeji je mnohem důležitější. Tím minimalizujete potenciální námitky a bude se vám lépe uzavírat spolupráce.
Své obchodní dovednosti můžete posunout na novou úroveň a implementovat nové metody do svého prodejního manuálu na workshopu s dalšími obchodníky. Doražte na další termín.
Hodně uzavřených obchodů a správné hledání potřeb
Petr Bernadič
