Přeskočit na obsah 
Zapomeňte na kobercové nálety. Neplatí to, že to koupí všichni, že to všichni budou chtít a ani to, že si produkt svého zákazníka najde. Ještě jsem neviděl produkt, který by měl nožičky a zákazníka si našel sám. A tak je potřeba znát konkrétní cílovou skupinu a vyhodnotit, jestli to bude pro obě strany zajímavé. Nejenom pro zákazníka, ale i pro nás. Odpovědět si na otázku: „Je to zajímavý trh? Bude to byznysově dávat smysl? Má smysl tomu věnovat čas?“
Kdo je tedy moje cílová skupina?
Pokud nemůžete na 100 % definovat z minulých dat a historických jednání, tak určitě doporučuju řešit VPC (value proposition canvas) workshopem. (Pokud byste nevěděli jak na něj, aby to bylo efektivní a pomohlo vám to k prodeji, dejte si s námi konzultaci.) Zjistíte díky němu 2-3 ideální cílové skupiny, jejich potřeby, obavy a touhy a na základě toho budete měnit i styl oslovení, návrhy spolupráce, způsoby uzavírání.
Jakmile mám vydefinovanou svou cílovou skupinu, přecházím na zjišťování potenciálních potřeb. Využiji různé zdroje od kontaktu s někým, kdo tuto cílovou zná, až k vlastnímu zamyšlení, čím mohu cílovce pomoci a proč by to mohli koupit.
Př: Podívám se na LinkedIn profil na společná spojení a zavolám konkrétní osobě. Zjistím jeho pohled, co firma/jednotlivec řeší a jaké by tam mohli být překážky.
Dalším bodem jsou právě překážky, které se mohou objevit, které bude potřeba překonat, vysvětlit něco nebo vzbudit důvěru, aby nám zákazníci věřili, že my jsme ti správní. Tady se neobejdete bez námitkovníku (viz. níže v příkladu checklistu). Mít předpřipravené řešení a předcházení. Pokud tohle nepodceníte, bude to hodně znát na vaší energii a uvolněnosti na schůzce. Není nic horšího, než se bát toho, aby zákazník náhodou neřekl nějakou námitku.
Víme kdo, víme, co potřebují, čeho se obávají a zbývá jak to udělám. Jaký další proces bude následovat? Zda jdeme přímo uzavírat na schůzce nebo po telefonu, zda je potřeba dalších rozhodovatelů, kde nezapomenu ani na potenciálního spojence, zda to bude výběrové řízení, zda potřebuji dodat nějaké materiály, které je potřeba předat a zajímavě odprezentovat. Ideálně je mít jednoduchý proces graficky znázorněný (např. v miro.com) a ještě lépe mít automatizovaný v softwaru, který vás procesem jednoduše vede (Když kliknu na „domluvená schůzka“ pošle se klientovi pozvánka společně s videem představení společnosti, kliknu „schůzka realizována“ vyskočí mi na výběr výsledky schůzky „koupil/nekoupil/rozmýšlí/následná schůzka/ …“).
Pokud mám tento proces hotový, vyhodnocuji postup. “Bylo to dobré? Funguje to?” Vytvořím si na základě zjištění checklist toho, co dávalo smysl u této konkrétní cílovky, co naopak vůbec nepoužívat a na čem ještě zapracovat. Díky neustálému tunění obchodního procesu, budu mít v rukou zvyšování efektivity při práci s konkrétní cílovou skupinou.
Příklad bodů v checklistu:
- Ideální oslovení na LinkedIn (klíčová slova „ředitel“, obor „strojírenství“, lokalita „Liberecký kraj“)
- Důvody, proč by se se mnou měl setkat: Dělají hodně věcí papírově, nemají automatizovanou administrativu, možnost velké úspory času, kterou mohou využití pro strategické rozvíjení firmy
- Proč teď – Nutné zefektivnit výrobu a snížit náklady, získat nové tržní podíly, každý zákazník je teď důležitý – musím mít na něj čas rozvíjet byzyns
- Překážky, námitky – námitkovník
- Námitka – Potřebujeme teď vyrábět, není to priorita
- Proč mi to říká? Co se stalo? – Nevidí hodnotu, nedokáže si představit úsporu času, není důvěra v efekt
- Předcházení – Připravená případová studie s reálnými daty na podobném zákazníkovi
- Řešení – Respekt, otázky na časovou náročnost administrativy (SPIN), otázky na vizi (jak by mohl jinak investovat svůj čas), krok dál (přechod do další části vedení schůzky / uzavírání spolupráce)
- Forma komunikace – Méně formální, vykání jménem, oblečení casual smart, návrhy zaměřené na data, grafy, case study, …
- Kompetentní osoby – Rozhodovatel technický ředitel, budget obhájit finanční ředitel, kdo je můj spojenec/ambasador ve firmě: …
- Jak uzavřu spolupráci – Podepsaná objednávka při osobním meetingu, potvrzení objednávky rovnou na schůzce při online meetingu
- Realizace…
Checklist máte a teď jste ve fázi, kdy víte, co vám funguje a můžete přejít na dalšího podobného klienta. Pokud jste si vybrali například mrazírenskou firmu, tak jděte oslovit další. Protože máte informace, víte, co je zajímá, co funguje a můžete tak velmi jednoduše na ní opět vylepšovat svou schůzku a pracovat na větším a větším efektu s touto cílovkou.
Jakmile máte zvládnutou jednu cílovku, jste profesionálem v oboru. Jste pro tyto firmy partnerem a ne prodejcem nebo nutičem produktů, u kterých si myslí, že je nepotřebují. Tak a teď můžete jít na další cílovou skupinu, která není již mrazírnou, ale například dodavatel mražené zeleniny do řetězců. Je jednodušší, když si najdete podobnou cílovou skupinu, než když se snažíte oslovit úplně jiný segment. S velkou pravděpodobností budete řešit podobné situace a obchod pro vás bude snazší.
Výměna kobercového náletu za promyšlený obchodní proces s jasně definovanou cílovkou má velmi zásadní efekt na výsledek, a na to, že obchodníci prodávají více, baví je to, zvyšují svůj kredit v očích zákazníků a mnohem lépe se jim prodává. Pokud si nejste s cílovkou jistí, využijte našich konzultací nebo spolupracujme dlouhodobě s celou firmou a maximalizujeme vaše obchodní výsledky.
Ať se vám daří obchody s vaší cílovkou
Petr Bernadič
