Vedoucí: “Něco řeknu a obchodníci to stejně nedělají”

Jako vedoucímu vám situace, o které dneska chci mluvit, nebude nejspíš cizí. Přijde nápad, ať už z vaší strany nebo ze strany vedení, na nějakou změnu v obchodním týmu. Společně s týmem si nad tím sednete nebo s každým separé a předáte jim myšlenku. Všechno si odsouhlasíte, ale výsledky nikde. Kde se stala chyba a jak motivovat tým k novým krokům?

Nezáleží, jestli jste vedoucí v B2B nebo B2C, jestli jste vedoucí ve výrobní společnosti nebo řešíte služby, jestli jste v onlinu nebo offlinu. Všude se s tím můžete setkat. „Říkám obchodníkům, co mají dělat, ale oni to stejně nedělají. Co s tím?“ Otázka, která pravidelně zaznívá na konzultacích a workshopech. Takový problém má X řešení, které v jednom článku neobsáhneme, ale určitě vám doporučím, na co hlavního se zaměřit. Takové 3 základní stavební kameny, které mohou napomoci v následování nové strategie, nových aktivit apod. 

Prvním z kamenů je naše pozornost. Pokud doteď obchodníci volali jen na leady, na pasivní zákazníky a nově po nich chceme proaktivní prodej a hledání nových příležitosti, tak je potřeba zajistit soustředění. To tam velmi často chybí, protože většinou máme rozpadlou pozornost do 10-20 témat měsíčně. Pak se není čemu divit, když nám nová aktivita nedopadne podle plánu. Doporučil bych maximálně 3 priority, na které bych se s týmem soustředil, a to alespoň po dobu jednoho kvartálu. Bez toho to jinak neudržíte dlouhodobě ani vy a vaši obchodníci už vůbec ne. 

Princip OO. Těžko se plní úkoly, pokud se na začátku nevyjasní Očekávání a patřičně se to neOdůvodní, proč je to pro obchodníky dobré. Někdy to v praxi vypadá tak, že manažer nebo vedoucí dostane zadání od vedení firmy nebo sám vymyslí nějakou aktivitu a předává to týmu stylem: „Teď jsme se rozhodli… Teď budete dělat…“, a tím to končí. Už neukáže vztah, ke kterému celá ta aktivita povede a jak to obchodníkům pomůže. Například že to podpoří jejich vizi, zjednoduší to práci, přinese to firmě XY, aby se nám dařilo, abychom zvládli tuto dobu… Nezáleží, jaký důvod to bude, ale musí tam být řečeno PROČ. Jakmile člověk pochopí důvod a shodnete se na tom, vyjasníte si očekávání, jak si máte pomoci a co to bude znamenat, tak je to mnohem jednodušší a lépe toho dosáhnete. 

Poslední bod, který bude znít jako klišé, ale je potřeba ho zmínit, protože se na to často zapomíná. A to jít příkladem. Teď to ale nemyslím tak, že pokud chci po týmu, aby začali volat, tak musím sám volat na denní bázi. To vůbec ne. Běžte příkladem svou energií, chutí a touhou se rozvíjet. Když přijdete s novou myšlenkou do firmy, kde se za posledních 20 let nic nezměnilo, tak se nejspíš setkáte s nějakým odporem. A proto musíte vy jako vedoucí ukázat, že sami na sobě makáte, sami máte chuť na tom pracovat a s pozitivní energií. Vyhněte se předání úkolu stylem: „Tak teď si vedení vymyslelo… Pepo, tak to uděláme na oko, aby byli spokojený.“ Takhle toho nikdy nedosáhnete. Váš zápal a to, že v tom vy sami uvidíte smysl, tak vzbudí zápal i u ostatních. 

Pokud si udržíme soustředění na tématu, co chceme, dáme tomu systém, budeme mít sladěné očekávání s týmem či obchodníkem, budeme všichni vědět, proč to děláme. Já sám jako vedoucí budu motivovat svou energií, budu o tom sám přesvědčený a budu to předávat dál, tak je mnohem větší šance, že to, co lidem budu říkat, tak opravdu budou dělat. 

Držím palce, ať se vám daří v týmech

Petr Bernadič