Přeskočit na obsah 
Obchodníci narážejí na nejrůznější strachy v jejich profesi. Dnes bych se rád zaměřil na jeden spojený s akvizičním telefonováním. Občas narazím na situaci, kdy obchodník sedí v kanceláři a po jeho pravé ruce vyzvání telefon. Ale nic se nestane. Vyzvání dál, dokud to druhá strana nepoloží. To mě přivádí k otázce… Nepřišel takhle obchodník o možnost schůzky nebo obchodu?
Setkávám se s obchodníky, kteří mají vyhrazený čas na volání. Ve volání zákazníkům jsou profíci. Mají napsaný hovor a vedli ho stokrát, možná i tisíckrát. Zkrátka ví, jak na to. Pak je potkám o hodinu později, po obědě, a vidím, jak jim zvoní telefon. Volá jim zákazník zpátky a ptám se: „Ty to nevezmeš?“ „Nene, vždycky volám zpátky, a teď na to ani nemám čas. Zavolám jim až zase budu mít další blok na volání.“ Takhle možná přišli o možnost domluvení si schůzky, kterou si chtěli domluvit ráno.
Osobně si myslím, že to je dost neefektivní. Představte si ten čas, který jste věnovali, abyste se zákazníkovi dovolali. Vyzvánělo to a on to nezvedal. Už mu voláte potřetí, počtvrté a nic. Teď nastává situace, kdy je zákazník nejspíš v klidu, má čas na vyřizování hovorů a volá zpátky. A není nic důležitějšího a snazšího než telefon vzít.
Zákazník volá vám a vy nemusíte vynaložit téměř žádnou energii, abyste se k němu dostali. Nicméně obchodníci, se kterými občas pracuji a bavíme se o tom, říkají: „Já nevím, jak ten příchozí hovor vzít. Jsem radši, když jsem v pozici, kdy volám zákazníkovi já.“
Za mě je obrovsky účinné mít připravenou jednu, dvě věty, kterými začnu příchozí hovor. Nemusí to být nic složitého. Třeba ve stylu „Pane Nováku, dobrý den, díky moc, že voláte zpátky. Tady je Lada a já jsem vám volala, protože…“ a už můžu jednoduše navázat na hovor jako u původního akvizičního hovoru, na který jsem připravený. Ten, který měl jít ode mě.
Jestli je to věc, kterou u sebe pozorujete, tak vám garantuji, že pokud se naučíte v blízké době vzít telefon hned. Pozor, teď nemyslím třeba v 6 odpoledne, ale v čase, kdy víte, že zákazník má čas, že skončil práci… Vezmete ho klidně se slovy: „Díky moc, že voláte zpátky…“ A jedna, možná dvě schůzky jsou na světě. To nezní špatně, viďte? Zkuste to a dejte mi vědět, jestli vám to funguje nebo se potkejme na workshopu či konzultaci, kde dostanete rovnou feedback a návrh na zlepšení.
Hodně rozezvoněných telefonů
