Přeskočit na obsah 
Často se mě obchodníci ptají, jak mají na schůzce navázat na to, že se jde řešit byznys. Znáte ty schůzky typu “Pojďme se setkat a uvidíme, jestli z toho něco vznikne.” Ve většině příruček se navíc dočtete, že se máte prvně ptát zákazníka na spoustu vztahových věcí třeba zmínit jakou má krásnou skleničku nebo v pokoji vytapetováno. Víte, jaká je největší obava zákazníka?
Jedna z největších obav zákazníků je, že bude schůzka neefektivní a že to bude ztracený čas. Objeví se mezi vámi napětí. Takové to “Co mi předvede, o čem to bude…” Takto velmi často schůzky začínají. Buďte jiní.
Musím se přiznat, sám jsem praktikoval takové schůzky. Po čase jsme si uvědomil, že je mnohem efektivnější, když jdu přímo k věci. Nejen, že se při schůzce cítím já i zákazník dobře, ale jsou tam i výsledky. Mám lepší výstupy a mnohem méně schůzek končí ve fázi “Rozmyslím se”, “Uvidím”, “Ještě si zavoláme”. To je za mě super, a navíc mám i méně dalších aktivit s tím spojených jako obvolávat všechny, zda už se rozmysleli a zda dotáhneme spolupráci.
3 základní kameny schůzek
Co mi na schůzkách pomáhá jsou tři body, které si na každé schůzce pomyslně odškrtávám.
Na začátku každé schůzky si stanovím jasný cíl a časově ho ohraničím.
“Pane Nováku, fajn, že jsme se potkali a našli jsme na sebe chvilku, abychom si mohli popovídat. Máme na sebe jen 45 minut, tak ať jsme efektivní, tak je za mě… například představit všechny výhody, které vám mám ukázat, trošku zjistit něco o vás, abychom to napasovali přímo na to řešení a nebavili se o něčem, co by bylo zbytečné.”
Jasně si stanovíme cíl, necháme si ho odsouhlasit a dáme časové omezení schůzky. Tím předejdeme tomu, aby byl zákazník ve stresu, jak dlouho bude schůzka trvat a nedošlo k tomu, že v půlce odejde.
Za třetí si odsouhlasíme, jak začneme.
“Pane Nováku, já se vás na začátku zeptám na pár věcí, ať můžeme být co nejvíce konkrétní a můžu přizpůsobit schůzku tomu, co vás opravdu zajímá a s čím bychom vám mohli pomoci. Nerad bych tu ztrácel čas tím, že vám budu půl hodiny vyprávět o něčem, co vás nezajímá. Můžu se teda na pár věcí zeptat?”
Opět si to nechám od zákazníka odkývat. Nechci, aby schůzka vypadala jako výslech. Pokud nevíte, jak správně zjišťovat potřeby u zákazníků, podívejte se na tento článek.
“Posaďte se, takže pane Nováku, kolik máte obchodníků? Jakým způsobem vám funguje byznys? Jak spravujete data? Jakým způsobem pracujete…?”
Věřte, že toto není ideální scénář. Raději to uveďte a získejte souhlas od druhé strany.
Tyto tři věci, které když splním, mám mnohem jednodušší výstup. Mnohem lépe si pak po schůzce řekneme “ano, je to zajímavé” nebo “ne, není to zajímavé”. Dalším benefitem je, že spadne ten nepříjemný pocit na začátku schůzky – “Jo, tak ty mi jdeš něco prodávat a já jdu obhajovat, co je fajn a co ne.”
Díky těmto bodům byly pro mě schůzky efektivnější a jednodušší. Není to ale jen můj pocit. Od spousty obchodníků jsem získal stejný pozitivní feedback a baví je schůzky mnohem více.
Příště až budete mít meeting, zkuste nad těmi třemi body zapřemýšlet a možná vám také pomohou. Dejte nám vědět na info@prospirio.cz, jestli vám přinesli také lepší výsledky. Pokud byste si potřebovali procvičit nějakou část vašich obchodních jednání a zapracovat na svých obchodních dovednostech, přijďte na další termín workshopu Každý může ovládat umění prodeje, pokud je pro vás mnohem těžší se na schůzku dostat, tak doporučuji workshop Po telefonu si zvládne každý domluvit schůzku.
Hodně úspěšných obchodů
Petr Bernadič
