Přeskočit na obsah 
Námitky. Nejčastější téma, které řeším s každým obchodníkem. Ať už je to nováček, který je teprve na začátku a učí se pracovat s námitkami nebo zkušený matador, který se pohybuje na poli obchodních zástupců více jak 15 let. Námitky a naše reakce na ně jsou něco, co ovlivní, zda prodáme nebo ne. https://www.youtube.com/watch?v=hKoFm-4SfqU
Námitkám můžeme předcházet, ale musím opravdu dobře umět dělat analýzu a umět zjišťovat i skryté potřeby. To ale nemění nic na tom, že s námitkami se musí umět každý obchodník vypořádat! Samozřejmě pokud chce uzavírat spolupráce a nestat se pouhým naháněčem, který klientům neustále volá a zjišťuje, jestli už se rozhodli.
Naše reakce na námitku ovlivňuje, jakým směrem se náš hovor se zákazníkem bude vyvíjet. Zda navážeme spolupráci nebo ne. Často obchodní zástupci využívají dva typy reakcí. Buď ofenzivní nebo naopak přitakání, kdy odsouhlasí vše, co zákazník řekne.
„Přijde mi to jako hodně peněz.“ ➡️ „Jako v čem?“ nebo “Máte pravdu, je to drahé.”
„Chci si to ještě rozmyslet?“ ➡️ „A co si jako chcete rozmýšlet?“ nebo „To je jasné a kdy si dáme vědět?“
Oběma reakcím bych se vyhýbal. Takto obchod s největší pravděpodobností nesjednáte. Co vám může pomoci a já sám rád využívám je metoda ztotožnění (další metody naleznete zde). Je pro mě velmi zásadní při jednáních a doporučil bych ji i vám. Minimálně si ji vyzkoušejte a uvidíte, zda vám bude na jednáních sedět stejně jako mně a obchodníkům v našich firmách.
Metodu ztotožnění můžete využívat jak při předcházení námitkám, tak i po jejich vyřčení. Pokud cítíte, že se schyluje k námitce, třeba ohledně moc vysoké ceny, můžete říci: „Pane Nováku, občas se mi stane, že se firma podívá v první řadě na cenu a řekne si: “Připadá mi to docela dost peněz”. A když si pak projdeme celý projekt a ukážeme si, jaký to bude mít konkrétní dopad na jejich firmu, tak si sami uvědomí, že investice do řešení X se jim finančně vyplatí a naopak ještě získají Y. Můžeme se podívat, jak tato služba pomůže i vám konkrétně?“
V případě, že jsem námitce nepředcházel nebo jsem nechtěl předcházet, tak ji řeším: „Pane Nováku, rozumím, že se investice může zdát na první pohled jako hodně peněz. Občas se nad tím pozastavíme i s jinými firmami. Jakmile si ale projdeme celý projekt a hlavně to, jaký to bude mít konkrétní efekt na jejich firmu, tak následně říkají, že investice do řešení X se jim i finančně vyplatí. Naopak tím ještě získají Y. Můžeme se podívat, jak tato služba pomůže konkrétně vám?“
Principiálně ukazuji, že námitka není problém, že jsem ji už s někým jako je on řešil, a to řešení jsme spolu vymysleli a shodli se na přidané hodnotě. Klient si pak dokáže mnohem lépe představit způsob řešení a je jednodušší překonat překážky, které tam mohou spadnout a navázat spolupráci.
Tyto i další překážky, které se objevují v obchodě, řešíme na workshopech nebo konzultacích. Přijďte na další termín.
Držím vám palce při řešení vašich námitek
Petr Bernadič
