Zákazník nevidí užitek ve vašem produktu?

Chci vám ukázat náš nový produkt. Chtěl bych vám představit naše nové řešení. Chci, abyste se se mnou podíval na novou řadu našich skvělých produktů, skvělých služeb. Chtěl bych vám představit náš nový produkt pro tuhle sezonu. Používáte tyto věty?

To, co vy chcete, zákazníky vůbec nezajímá. To, o čem se musíte se svými zákazníky bavit, je užitek, který jim přinese. 

Když jsem začínal s obchodem, toto jsem nevěděl. Sám jsem prodával stylem JÁ CHCI… a se zákazníky jsem se bavil o mých motivech a o mém užitku. A byl jsem překvapený, že se ti zákazníci se mnou nechtějí bavit, že mě odmítají po telefonu a že schůzky nedopadají, jak jsem si představoval. 

Později jsem si uvědomil, že je mnohem důležitější zaměřit se na to, co ten můj produkt nebo služba přinese mým zákazníkům a jaký užitek z toho budou mít. Například:

“Pane Nováku, v této situaci je potřeba zareagovat a přesunout velkou část marketingu/ propagace do onlinu, protože se ukázalo, že lidé tráví na sociálních sítích o XY víc času… A byla by obrovská škoda toho nevyužít. Právě proto jsme pro vás připravili nový produkt, který vám v tom pomůže, a díky kterému můžete získat  nové zákazníky.” 

Nebo

“Pane Nováku, my jsme teď přemýšleli nad tím, jaké produkty zákazníci chtějí a jaké produkty mají co nejnižší obrátku, abychom nezatěžovali skladové zásoby firem. Zjistili jsme, že se zákazníci nejvíce zajímají o tenhle a tenhle typ produktů, a proto jsme přišli s novou řadou, která snižuje  obrátkovost na skladě a navíc máme mnohem lepší reference od zákazníků. Což přináší výhody i pro distributory. To je jedna z věcí, kterou bych chtěl na dnešní schůzce probrat, protože si myslím, že nám to může oběma pomoci k dosažení lepších výsledků a vyšších obratů produktu. Můžeme se na to společně podívat?”

Cítíte v tom rozdíl? Bavme se víc o užitku zákazníka než o vlastních. Uvidíte sami, že bude zákazník lépe reagovat jak po telefonu, tak na schůzce. Dejte mu důvod, proč by se měl s vámi bavit a ukažte mu užitek, který mu to přinese. 

JÁ CHCI, nic neprodá. 

Přeji vám úspěšné obchody

Petr Bernadič