Zbavte se předsudků a obav u zákazníků

Je vám okolo dvaceti a reakce rodičů jsou jistě: „Konečněééé. Už jsme mysleli, že se nedočkáme. Jsme na tebe tak hrdí. Ještě že nejsi právník nebo doktor. Uff, spadl nám kámen se srdce…. Jak bychom ti mohli pomoci? Nechceš nějaké doporučení na klienty?“

Neznám moc lidí, kteří by si vyloženě cíleně vybrali obchodnickou profesi. Dost často na ně nějak zbyla. Obchod není pro každého a určitě to není jednoduchá profese. Ale je to jedna z nejlepších profesí, jakou si můžete vybrat. Když dám stranou peníze, tak je to o neustálém posouvání se, zlepšování své komunikace, o práci se svou motivací, se svými strachy, … Velkou část těchto skillů využijete pak možná víc i mimo práci, aby byli spokojenější v životě. 

A právě s těmi strachy často souvisí předsudky o obchodnících. V našich obchodních firmách i na workshopech a konzultacích tím často začínáme. Pokud přijdu na schůzku a budu ignorovat obavy a předsudky, které má zákazník v hlavě, a budu jen zběsile prezentovat řešení, nikdy to nebude mít zajímavý efekt. 

„Nechce mi jen prodat, jsou pro něj vůbec důležité moje potřeby?“

„Co když koupím něco, co nemá tu hodnotu?“

„Co když mi lže?“

„Nebude na mě tlačit?“

„Co mi tenhle mlaďoch jako doporučí?“

…

Pokud jsem profesionální obchodník, tak neprodávám, dokud jsme se se zákazníkem neshodli na potřebě. A prodávám to, o čem jsem 100% přesvědčený, že má pro zákazníka hodnotu. (To, že nelžu beru jako samozřejmost.) 

Jak tedy překonávat předsudky a obavy zákazníků?

Určitě bych si vytvořil strategii, jak jim předcházet. 

Například mám natočené krátké sebeprezentační video, které posílám před schůzkou, abych zvýšil kredit v očích zákazníka a navíc viděl, že jsem fajn člověk. (Kdybyste nevěděli jak takové video udělat a kde ho použít, zastavte se na workshopu.) 

Propojím se s klientem ještě před schůzkou na LinkedIn, kde na něj můžu působit nejen prodejním profilem, ale i referencemi od konkrétních osob. (Jak použít LinkedIn pro zvýšení úspěšnosti obchodu řešíme tady.)

Mám na schůzce připravenou case study (viz. příklad).

Pokud vidíte nebo slyšíte nějakou obavu / předsudek v telefonu nebo na jednání. Nejlepší je je vynést na světlo. Mluvit o nich. A často je lepší nepřímo. „Pane Nováku, na Vás je vidět, že se bojíte.“ nemusí být úplně super reakce. Proto použijte metodu ztotožnění: „Pane Nováku, občas se mi stane, že se někdo trochu obává, jestli to pro ně bude mít efekt na výsledek. Hned na první dobrou ho tam nevidí. Pak se si s nimi projdeme konkrétní příklady a ukážeme si to na case study. Sami si pak uvědomí, jestli tam vidí pro sebe hodnotu a pak se bavíme o tom, jak bychom to realizovali. Můžeme to s Vámi taky tak projít?“

Předsudky a obavy je nesmysl nechat ležet a hnít při jednání. Vždycky má lepší výsledek je oslovit a řešit je. Pokud je vyřešíme, cesta k domluvení spolupráce bude mnohem příjemnější. 

Ať se vám daří

Petr Bernadič